大家上午好！

　　电子商务离不开衣食住行。我们阿里巴巴一开始做电子商务的时候，认为衣食住行中的“衣”可能是最难做的，因为我们购买服装都希望能够穿上试一试，摸一下这个面料，亲眼看一下这个款式。现在我们发现，电子商务恰恰会首先从服装开始。

　　电子商务我个人判断有四个发展阶段，第一个阶段我们说非主流人群购买非主流产品，今天在座的都是主流人群，非主流人群现在基本上在大学、中学读书，他们购买的非主流产品一开始可能就是游戏的点卡；第二个阶段是非主流人群购买主流产品，这个主流产品就包括我们口袋里装的手机，我们身上穿的服装；第三个阶段，主流人群购买非主流产品。刚才和台下嘉宾交流，他们基本上第一次在淘宝上购物可能就是从一个口琴开始的，从一个钓鱼杆开始的，这样的一些非主流产品；而第四个阶段，就是主流人群开始通过电子商务购买主流产品，就是我们现在看到的。而主流产品中的主流一定是衣食住行中排第一位的衣服。

　　我原来是从传统零售行业过来的，传统零售行业里面衣食住行服装也排在第一位，但做了七年传统零售，一方面被供应商年年骂、天天骂，供应商感到进了大型超市是找死，不进去是等死。消费者也从来没给我们写什么表扬信，说你们的服装你们的产品太便宜了。所以问题就是这个钱哪儿去了？供应商没赚到钱，消费者没给你写表扬信，零售商自己钱也没装在口袋里，问题就出在传统的零售，包括传统的服装零售。我们倒霉就倒霉在管理上的“二八原则”，二八原则是黄金法则，即20%的产品带来的是80%的收入和利润，但就是这个黄金法则制约了我们的服装生产企业、服装流通企业，也甚至制约了消费者对服装和认可产品的选择。比如说像沃尔马这么一个卖场最多能够放两万件产品。我们做服装也是一样，往往一年能帮你赚钱的有20%的款式就不错了，但剩下这80%都要占用我们商场的面积，都要占据我们的库存，都会有损耗，都会经历旺季过去以后、时尚过去以后我们最痛苦的清仓。我们如果开一个服装连锁店，譬如全日本的首富优衣库原来要在中国开一千家连锁店，每一家店女孩子从30几码到40几码都要备上，但不见得每一件服装都能卖得出去，一千家店一千件超大号的衣服，每一个衣服、每一个款式，为了为客户服务都得备好，但不见得这门店周围的商圈就一定有一个胖子来买你这个衣服。这个二八原则害苦了我们传统的流通行业，也使消费者、供应商、零售商三输。

　　那么消费者为什么还会不满意呢？我还拿服装为例子，十几年前流行过一部电影，街上流行红裙子，那时候我们做服装的，我们营业员接受这样的培训，顾客来告诉他现在流行红裙子，我这儿卖了五百件。现在我们估计做服装的营业员都不敢这么说，如果你说我这个已经卖了五百件，那个女孩子可能扭头就走，为什么？我刚穿上就撞衫，而现在要求的是绝版，这是什么？就是个性化，消费者是愿意为个性化付出一定的溢价的。而消费者个性化的需求传统零售是最不愿意做的，因为我的产品线越长，二八原则这个八就占据我们的利润值越大，带来可能的损耗就越大。

　　而互联网上的电子商务、网购就很好地解决了这个问题，如果您现在要开一个服装店，你不需要给一千个门店为一千个胖子准备特大号的衣服，只要准备两、三个就可以了，你现在完全可以按照消费者的个性在网上定制，你可以定制自己的婚纱，甚至根据自己的尺寸定制自己的衣服，把你的尺寸输进去拿衣服一件一件来试，货到付款，到了以后你再试一试，满意你再付款。也出于看到这个趋势，上个星期3月24号，还是刚才日本的首富“优衣库”的老板决定在中国再不用开一千个门店，他把他的旗舰店开到了淘宝上。所以我后面会从四个方面来说一下电子商务如何帮我们服装和纺织行业实现升级。

　　这四个方面是：零售电子商务怎么帮？内贸批发怎么做？外贸目前的形势，以及如何利用电子商务？第四个方面，整个产业链来看，电子商务对服装、纺织行业的影响将会是什么。

　　首先说零售。刚才说到的优衣库，以及今天前来参会的李宁公司，都在淘宝上开店。去年在淘宝这么一个平台上总计销售了一亿四千万件，预计今年这个数字会是三亿件，大家除以365天，每天将近有上百万件的衣服正在销售出去，而淘宝去年的人流量每天不重复的人流是1500万，中国有多少个商场能达到这个人流量？并且这1500万个人是进了一个店，而不是进了1000个店，所以利用网络做服装已经不需要再证明从大的品牌，包括今天下午有一些来分享的嘉宾，我们在马路上看不到他的店，但它已经是网络第一品牌，而网络第一品牌的崛起速度、投入成本比做十几个连锁店、专卖店要快很多。所以第一个是给大家介绍如何利用网络做零售，以及网络零售目前这个蛋糕已经有多大，它的增长速度还是会保持每年100%的增长。为什么我说进入第四阶段，主流人群购买主流产品是必然呢？并不是说我们在座的主流人群会改变我们的购买习惯，用不了几年，今天的非主流人群他就成长为主流人群，今天比我们年轻5岁、10岁的年轻人已经习惯了在网络上购买服装和其他产品，只不过他目前的消费能力跟我们还不能比，但随着他走上工作岗位收入提高，他们将成为未来主流产品在网络上的主要消费者。

　　第二，为大家介绍一下内贸批发怎么做？我们国内最流行的内贸批发只有两种形式，一个，进入我们中国数以千计甚至数以万计的批发市场，中国大大小小的批发市场里面服装批发市场占的最高；第二，你寻找全国各地的代理商加盟。在去年年底今年年初，中国名列前茅的服装批发市场，浙江杭州的四季青服装市场做出一个革命性的举动，就是把四季青所有的摊位中，第一期拿出近四千个摊位，把这四千个摊位整体搬上阿里巴巴，把四千个市场整体搬上阿里巴巴，为什么这么做？今年我们看到高星级的酒店入住率大幅下降，人们不愿意住了，为了控制成本；第二，便利性，我本人也专门去四季青市场看了，早晨五、六点钟就有人排队，有很多人是从新疆、黑龙江专程到四季青服装批发市场去进货的小老板，非常辛苦，我跟他们聊为什么要来？他说我必须来一次，我得跟这些商户见见面，得考察一下，我真不想每个月或者每个季度都来一次，进了货以后回去我的店还得开门。当四季青服装专业市场上了线以后，门口排队的就不需要再过来了，他只要坐在自己的在黑龙江、新疆的商铺里有一台电脑，他可以随时获得四季青最新的服装款式，向他熟悉的甚至陌生的商家远程进行订货，利用中国邮政快递过来。我们知道服装有一个特点，服装作为一个小型批发，每一次批量也不用动集装箱，体积并不是那么大，完全能够实现。

　　再说到加盟这个渠道，现在政府提倡创业带动就业，很多人先做自己同学的生意，慢慢就上手，所以在阿里巴巴的平台，B2B平台上聚集了大量创业的人群，而创业人群非常希望从衣食住行入手，有做餐饮代理的，但比做餐饮代理更多的恰恰是做服装代理，而我们利用传统方法去物色自己的代理商非常困难，所以这是从内贸的角度，我们的服装企业如何利用电子商务的平台，还是结合原有的方法找代理，找加盟，或者进入传统市场，把传统市场嫁接上，电子商务这个市场是一个有形市场的辐射，变的无限宽。

　　第三个讲一下外贸，我讲几个故事，讲几个有点怪的服装。先讲警服，我们在江苏有一家阿里巴巴的网商是专门针对美国市场做警察服装的，美国的警察制服跟中国不一样，不仅看上去不一样，中国无论是在黑龙江还是在海南警服一定是一样的，美国不是，美国50个州的警察制服都不一样。这次的经济危机使得美国的警察也开始节衣缩食了。来自美国的订单大幅减少，这家江苏的网商日子就难过了。

　　有一天，他在我们这个平台上获得一个订单，这个订单来自哪儿？在座的各位可能跟我一样，都想不到的是，它来自一个拿着放大镜在加勒比海才能找到的小国家，叫特立尼达和多巴哥，总计8万套，300美金一套，有一些还带防弹背心的，每次还都是先付款。去年奥运会8月8号那天我在现场，我拿着望远镜拼命想看这个救了我们江苏网商的这个国家，最终来了4个人，一个举旗子的，一个领队，一个教练员，一个运动员。我们传统外贸对欧美日的依赖度很高，我们也想减轻这种依赖度，怎么减？边贸？我们接壤的国家就这一圈，怎么分散对欧美日市场的过度依赖？类似阿里巴巴这样的地区800万全球的商人都聚在这个地方，我们原来对欧美日的依赖度是因为我们找不到别的渠道去开拓一些拉美国家、非洲国家、中东国家的市场。在加勒比海有什么展会吗？我从来没听说过，我们能去那个国家开个分公司吗？也做不到。

　　再讲个服装，皮夹克。我们在座的专家都知道这几年皮制品出口非常困难，我们国家在生产过程中对它的环保要求也越来越高，去年降低退税对这个行业也有影响。有一个广东的网商，有一天有一个买家问他，你除了能做皮夹克，能不能做打猎用的猎枪的皮枪套和皮子弹袋？他说这个很简单，做了以后才知道这么一个细分行业，全球竟然也有2.5亿到3亿美元一年的销售额，而做的人很少，他做了一个利润率极高的行业。如果我第一个故事讲的是怎么拓展蓝海市场，第二个说的就是我们能不能避免同质化竞争，还有服装中的很多细分市场都值得我们开拓。还是那句话，有谁能告诉我，什么样的营销渠道你能够找到打猎用的猎枪套？不能说全世界没有，但是我不知道，我也没听说过。电子商务有机会让你接触到传统服装行业里边的一些细分市场，传统的一些服装行业里边那些新的产品、新的机会。

　　在外贸领域，我们刚刚说到我们中国的服装行业为我们改革开放30年原始积累起来的第一桶金，但是我们不能忽略在新的互联网这个阵地上，中国的服装企业速度还是不够快。刚才我们看到几个数字，有几个国家的增长很快，孟加拉国、印度、土耳其，光去年孟加拉国和印度在阿里巴巴平台上服装纺织的供应商超过了一万家，而一年以前只有一、两千家，一年增长了四、五倍。可能就是在去年我们这个行业踩刹车的时候，给了别人超车的机会，就像我们占领了很多展会一样，互联网阵地如果我们是空缺的话，我们会给我们竞争对手的国家提供一个超越的机会。土耳其、印度、孟加拉国这三个纺织纺织业的传统出口国，贸易量也在崛起，这些国家有语言的优势，对IT技术的接受程度比我们在座的可能要快，所以从外贸角度来看，我国的服装行业有机会，但也有压力。

　　我再从买家角度来谈，我们不要看不起在网上的小买家或者小订单。大约四年以前有一位美国女士怀孕了，不再工作了，在怀孕期间发现怀孕妇女穿的内衣特别少，她就想自己创业搞一个专门对孕妇提供内衣的网上专卖店。她要找货源，一开始在阿里巴巴上找，向阿里巴巴平台上20个做内衣的供应商发了询问函，我们供应商就问她你是什么品牌，要不要代加工，一年多少量？她都答不上来，说我才刚创业，18家供应商说No，只有2家给她提供样品，帮她去设计，帮她开发产品，现在这位女士一个月销售200万美元，一年2400万到2500万美元，订单全部给了开始帮她做设计、提供样品的这两家中国网商。在美国新的形势下，目前这种形式的成功创业的还有很多，款式绝大部分是个性化的、定制化的。小批量并不可怕，而且小批量往往带来个性化，消费者是愿意为个性化付出一定的溢价的。

　　我们的服装企业有没有善于利用电子商务去梳理自己的产业链？我们服装行业用得最多的面料、配件，甚至缝纫机械，构成了一个服装产业链。阿里巴巴去年有三万多网商竞争十大网商，其中十个里面有一位老先生做的就是我们纺织中最不起眼的一个配件，我们男士西装裤的裤勾，他靠裤勾在影响整个它的下游，它的下游就是各个服装生产企业。更多的面料商也改变了原来凭一个流行趋势去赌一把今年是什么面料、什么颜色在生产，他更多的是贴近类似淘宝这样的商家，为淘宝商家供货的厂家，根据市场上最流行的款式、卖得最好的款式，而这个信息以前都是非常滞后的，或者看一些道听途说的消息。这也是为什么今天我们协办正望咨询举办的服装行业电子峰会，这是阿里巴巴有史以来第一次做一个行业研讨会，从一开始我的演讲就讲到我们原来认为服装可能是最困难的、最难以打通做电子商务的一个行业，但恰恰我们在服装行业看到了电子商务从零售到内贸批发、外贸出口，到产业链、原材料、面料、配件甚至纺织机械一条龙打通，已经有很多企业在这个产业链条上远远地离开了危机，并找到了商机。

　　刚才前面一位专家给大家奉送了十六个字作为结束语，我时间有限，就八个字吧，这八个字叫内外兼修，大小通吃。内外兼修，不要轻易把自己定位只做内贸或外贸，外贸只占我们中国纺织行业的20%到25%，75%是内贸，是零售，但外贸25%足够大，所以第一个建议是我们的纺织服装企业做到内外兼修，脚踩两个市场。第二个建议叫大小通吃，不能光做大批量，我们能不能使自己的生产、营销更加灵活，做小订单，做小批量，做个性化，甚至直接涉足零售，小的里面有大的商机，小的里面有高的利润。八个字，内外兼修，大小通吃，如果用电子商务平台，您并不需要太多的投入，完全可以有机会，而如果用传统的方法，内贸、外贸、零售，他对传统渠道的投入，对人力资源，对库存的压力非常巨大，所以这个冬天第一个受冷的行业是我们纺织行业，但往往这不一定是坏消息，我们第一个感到寒冷，我们第一个开始面对寒风，所以我坚信走出这个冬天，第一个看到春天的行业也一定是我们中国的服装纺织行业，谢谢大家！