杨大筠：如何引进服装职业买手？

来源：服装界   责编：轻骑兵  阅读：    发表时间：2007-11-16 11:46:00  字体：【大】【中】【小】

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导语：中国服装行业未来想要发展，想提高整个行业水平，我认为需要在专业人才塑造上下很大的功夫，特别是在以下四个重要的专业课程商品企划、VMD、时尚买手、店长和导购训练。 　　中国服装行业未来想要发展，想提高整个行业水平，需要在专业人才，特别是专业买手的塑造上下很大的功夫 　　职业买手需要什么样的专业素养 　　 　　时尚买手在欧美国家是零售业态发展到一定阶段所诞生出来的一个职业，这个职业在国外一些大学里是一门专业课程，比如说在纽约时装艺术学院。这个职业对买手有具体的条件要求：　　 　　第一：一个好的时尚买手，他应该对时尚流行的产品有感觉，这个感觉肯定会包含衣着打扮，街上流行趋势，消费者的需求，从这些角度去了解并且对产品研发和市场的运作有一定认识。　　 　　第二：时尚买手不仅仅是会穿着流行就可以决定一个产品销售好坏与否，他还需要懂一定的统计学知识。因为买手不是简单的把货品订回来，摆放好然后就能销售出去这么简单，还需要经验和统计学的知识。　　 　　第三：一个好的买手应该懂一些商品企划方面的知识。因为货品订回来以后怎么上货，上多少，每个季节上多少，每个产品的销售周期是多少，这些问题都是他必须考虑的范畴。　　 　　第四：作为一个买手还必须懂得营销方面的知识。 　　 　　在国外，使用买手最多的有两大类企业。一类是百货公司。国外的很多百货公司和企业之间是合作关系，欧美国家的零售商，其职责是根据商场的定位，根据自己所在商圈顾客的来源，自己的经营思路和战略要求，主动采购一些品牌进入商场，并且按照商场的零售和管理要求进行分区，吸引顾客的关注。这类百货公司的买手分工比较细，比如分为男装、女装、童装、配件和化妆品，买手不仅仅只是服装和服饰上的需要，还有其他时尚相关产品的采购。所以时尚买手最早是百货公司经营业态需要而产生的职业。　 　　第二类企业在全世界各地有很多经销商，比如阿玛尼、FENDI、PRADA、LV等，他们在全球各地都有经销商，这些经销商不是听从于他代理品牌总部的要求来进货，他有自己选择货品的权利，这些选择货品的权利是如何更好的针对自己国家的实际情况、消费水平，选择适合的价位，适合的数量，适合的款式，适合的颜色，包括适合的面料的产品。如何在自己的国家通过自己的渠道和终端经营，把产品推销给消费者，让企业获利，是买手必须考虑的问题。所以说在这样的企业中买手具有举足轻重的地位。 　　引进买手需要注意什么问题 　　 　　下面我们再说一下中国企业的发展，我们的零售业态和西方国家有很大的差异，中国企业基本掌控了产品研发、成衣设计、成衣加工、渠道拓展、产品经营，涵盖了整个经营链，这个经营链在中国完全是由一个企业从头到尾来操作。西方国家的品牌企业，他们多半是掌握产品研发、品牌控制和经营，像渠道拓展和产品经营以及价格管理，则完全交给经销商或全球性百货集团的买手，无需自己再去拓展渠道。这就是中国在零售业态上和西欧国家的差异，但是在中国我们也需要买手，特别是在最近的四年里，很多企业由原先的批发转变到专卖店经营，转变到品牌经营，在这个过程中很多企业发现无论是分公司经理，还是经销商，或是单店店长，他们对产品的了解熟悉程度与否，他们订货对当地市场结合程度的高与低，往往决定了一个店铺的经营水平，在这种情况下，企业关注通过何种训练方式和岗位培育，来弥补产品采购和订货上的不足。　　 　　目前，很多企业已经明显注意到，经销商和分公司经理买手水平的高和低直接关系到以下几个重要问题：　　 　　公司品牌在终端的延伸。品牌的延伸直接让消费者感受到的是产品，UTA公司定期给参加订货会的经销商做培训，在培训的时候我们参观了他们的展厅，发现当季产品设计的非常漂亮，颜色、系列感和主题非常明确。结果隔了3、4个月我们去了这家公司的终端和经销商的店里，看到店里是凌乱的，而且不相关的产品也能搭配在一起销售，直接反映出经销商不懂产品，不了解公司的设计，经销商按照自己的理解把货品买了回来。　　 　　现在产品的组合性越来越强，系列感越来越强，消费者对流行的紧随度越来越高，在这样的情况下产品的组合性和系列感被破坏，直接影响了产品的销售。是什么因素造成公司的产品形象跟品牌形象在终端没有得到体现？　　 主要是终端经营者在采购和当买手的过程中，他们的专业度局限了公司产品形象在终端的表现力，所以很多公司开了很多店，在店面装修上花了很大力气，但是我们看到能完美表现品牌形象的多是外国品牌，我们的终端在这方面表现的比较弱，主要的原因是这个环节中国缺乏专业人士。　　 　　经营库存问题。我们研究发现很多经销商，每季的销售额做得很高，利润率也做得不错，平均折扣价很低，库存量做得很低。这些客户对产品本身有一个专业的认识，他能根据自己的情况了解设计师意图，并在采购过程中，配合公司品牌特征，结合当季消费水平采购适合的产品。在这样的情况下，库存在采购过程中得到有效控制。　　 　　一个好的买手，是能够根据商品企划销售的特征，根据自己经营到货要求，有预见性的订购适合销售并且能够带来高利润回报的产品，能够敏锐地发现哪些流行的款式和系列的产品能够使销售额快速增长，但是具有这种能力的经销商非常少。　　 所以说买手的专业训练就是要把更多地经销商训练成一个专业人士，以期提高整体的经销商、分公司和普通行业的平均水平和能力，买手是非常重要的一个课程，对降低库存和提升经营水平有直接帮助。　　 　　专业课程的设置和学习。UTA公司在引进国外课程的时候，已经考虑到国家间不同的零售经营业态和现状，所以我们对课程作了非常大的调整，希望这些课程能够给中国服装企业培养买手并在提升经营水平上带来直接帮助。　　 　　中国服装行业未来想要发展，想提高整个行业水平，我认为需要在专业人才塑造上下很大的功夫，特别是在以下四个重要的专业课程商品企划、VMD、时尚买手、店长和导购训练。 　　 　　商品企划：没有商品企划的企业是没有能力满足市场需要的，比如说销售旺季的时候货品跟不上，销售淡季的时候货品却销售不出去。如何根据终端来调配公司的资源，所以中国服装企业未来必须要具备商品企划这个专业。　　 　　VMD：公司商品的形象如何通过终端表现出来，消费者永远相信自己眼睛看到的东西。　　 　　时尚买手：毕竟设计师离市场比较远，能够决定市场中消费者需求的一定是在一线的或者是直接从事销售的人员，他们如何把设计师理念和公司要求去接轨，我认为需要一些专业的训练。　　 　　专业化店长的训练和导购的训练。现在的专业化店长和导购已经和以前不一样了。很多企业需要一些职业化的店长，通过训练使他们具备专业的管理能力，推销技巧，一定的采购水平和商品陈列能力。　　 　　在今后的10年里，中国服饰产业最需要的就是这四大专业人才，而欧美国家的这四大专业人正是企业成长的核心动力。

本文关键词：买手  

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