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[现象]国际大牌代理商“兵败”国内“一线”

来源:中国服装网   责编:西子  阅读:    发表时间:2010-7-6 11:15:18  字体:【】【】【

版权声明 我要“揪”错 在线投稿 推荐给朋友 发表评论(0) 【 保护视力色:杏仁黄 秋叶褐 雪青灰 银河白(默认色)

  曾经一度书写了中国缝机销售市场神话的重机和兄弟代理商,却在代理国内某一线品牌缝纫机后遭遇滑铁卢,其背后原因引发业界诸多议论及思考。

  据记者了解,该代理商在经营了多年的日本著名高端品牌缝纫机后,已经建立了非常稳定的销售渠道,业绩一直做得相当不错,于是想在业务上有更大的拓展,便尝试进军国内一线品牌代理。原本以为凭着多年代理国际大牌的经验,续写过往的销售神话不成问题,但没想到在代理一段时间后,业绩迟迟未见起色,甚至连一般的代理商都还不如。

  是国内一线品牌不好卖?还是该代理商经营理念出了偏差?

  实际上,尽管同为具有实力的品牌企业,但在国内服装企业的心目中,国际品牌和国内一线缝纫机品牌的地位是冰火两重天,后者的销售远远不及前者,这也使得这两类品牌的销售模式迥然不同。重机和兄弟两个品牌在国内品牌型服装企业里的销售占有率高达85%以上,客户的认可度很高,它们的代理商,无论是零售还是批发,只要在价格上稍有让利,就能搞定大把的订单,而且很多都是客户指名要的,因此,代理商基本不需要任何推广。另一方面,重机和兄弟产品的价格相对透明,利润空间可能不大,但由于销售过程中的投入不大,而且也不怎么欠款,供应方的服务也做得到位,所以一台电脑平车可能挣个一两百块,在量大的情况下仍能保持可观的整体利润。

  而相反的是,国内一线品牌一直是以具有本土特色的经营模式在运行,从接触到销售信息开始就必须跟进、拜访、送试用机、杀价格、欠款、后续服务,甚至是购买方一些人员的回扣,一整套流水作业,缺一不可,稍有不慎,就可能导致订单旁落。这让过惯了“优越”日子的重机兄弟代理商显然一下子无法适应过来,在这样的背景下,业绩差是正常的,业绩不差倒让人觉得奇怪。

  一位多年经营美国著名品牌胜家缝纫机的负责人坦言,国内一线品牌有五六家,彼此的竞争风生水起,而它们的背后还有众多差距并不大、对订单一样虎视眈眈的二线品牌,大家都是“地头蛇”,普遍谙熟如何对付下游客户,价格战是他们的拿手好戏。以直驱电脑平缝机为例,重机的价格可能是六千多,中捷的四千多,豁出去了三千多也能卖,跟重机的价格差距那么大,但跟质量上的差距比起来,就有优势了。但富山的价格可能比中捷还低,质量未必差,美机的价格也许还要低,质量也不会相差太多,再加上还有欠款等政策,商业暗战层出不穷。真可谓“前有狼后有虎”,在这样复杂的情况下,如果一味凭原来的大牌销售经验来应付目前的局面,是注定会遭遇挫折的。

  在业界,常有国际品牌感叹中国的商业环境太复杂,在国外的经验到了中国往往就成了一张白纸。不过,任何一个地方都有自己的市场语言和经营习惯,除去那些非正常的因素,对于经营者而言,“迷信大师”或者“靠原有辉煌业绩及经验吃饭”的心态,或许都得改一改,因为经营领域其实从来都没有“放之四海而皆准”的模式,不如放低姿态、扎实去研究市场,“大牌”才能成就真正的大牌。

四季服装街,精品在中纺

本文关键词:代理商  品牌  
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