2010中国纺织服装流通模式创新论坛速记稿

来源：ctei   责编：小马  阅读：    发表时间：2010-9-25 9:05:44  字体：【大】【中】【小】

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本网讯 主题：“2010中国纺织服装流通模式创新论坛” 时间：2010年9月19日 地点：海宁海洲大酒店     图：2010中国纺织服装流通模式创新论坛 （摄影：李涛）       主持人：尊敬的各位领导、尊敬的各位嘉宾，“2010中国纺织服装流通模式创新论坛”现在正式开始。在座的各位都是中国纺织服装行业的精英，回首过去2009年，我们感觉到冬天似乎已经来临，因为出口受阻、金融危机，然而回首过去我们站在今天这个节点似乎响起了一句名言，冬天来了，春天还会远吗，2010年我们在看整个市场的时候，突然发现中国非常庞大而又需求旺盛的内需市场支撑了整个行业在2009年-2010年度的可持续发展，面对这样一个充满生机和机会的市场，我们又在不断的产生一个困惑，这个市场对我们来说是这样一个熟悉，但是又是这样的陌生，这是一个竞争十分激烈的市场，产品同质化，营销同质化，我们在思考在激烈的竞争当中，在激烈竞争的蓝海当中我们如何杀出一条血路，在流通领域、流通模式的创新当中寻找到属于自己的独特的核心竞争力，这是本次论坛要讨论的重点话题。本次论坛得到了来自社会各界的领导、企业、企业家以及专家学者的大力支持，请允许我用短短的时间容幸介绍莅临本次论坛的领导和嘉宾，首先介绍出特邀除夕的领导和嘉宾：         中国纺织工业协会副会长杨东辉     中国纺织工业协会副会长高勇     中国纺织工业协会副会长孙瑞哲     中国纺织工业协会副会长徐文英     中国人民大学商学院系主任、产业发展与流通改革研究中心主任、教授马龙龙     中国企业发展商业模式及品牌战略研究专家李凯洛     中国纺织工业协会副秘书长杨峻     中国纺织工业协会信息部副主任冯国平     中国纺织工业协会信息部副主任胡发祥     中国纺织工业协会财务部主任叶志民     中国麻纺织行业协会会长许吉祥     中国化学纤维工业协会副会长郑世瑛     中国印染行业协会副会长邢惠路     中国服装协会副会长冯德虎     中国流行色协会常务副会长梁勇     中国毛纺织行业协会秘书长黄淑媛     中国针织工业协会秘书长林光兴     中国纺织机械器材工业协会秘书长高晓朝     中国纺织工程协会秘书长王竹林     中国纺织企业家联合会副秘书长赵跃进     中国纺织建设规划院院长李进才     中国贸促会纺织行业分会、副会长陈伟康     中国纺织信息中心副主任李斌红     掌声感谢这些嘉宾，同时还要容介绍出主承办单位领导和嘉宾，他们是：     中国纺织工业协会副秘书长、中国纺织工业协会流通分会会长夏令敏     中国家用纺织品行业协会会长杨兆华     海宁市人民政府副市长施震东     《纺织服装周刊》杂志社总编辑、中国纺织工业协会流通分会副会长钱晋     中共海宁市许村镇党委书记姜仲民     中共海宁市许村镇党委副书记、镇人民政府镇长祁建强     中国宏达控股集团（海宁许村家纺城）董事长沈国甫         我们现在以热烈的掌声请出我们的致辞嘉宾——海宁市人民政府副市长施震东先生，掌声有请！         施震东：尊敬的各位领导、各位来宾、朋友们，大家下午好！     非常容幸能够应邀参加“2010中国纺织服装流通模式创新论坛”，在此，我谨代表海宁市人民政府对本次活动的成功举行表示热烈的祝贺，对本次出席论坛的各位领导、各位专家、各位企业家、各位新闻界的朋友们表示衷心的感谢！     海宁作为中国纺织产业基地，是中国装饰部的主要生产基地和重要集散中心，也是全国最大的经编产业基地，经过改革开放30多年的发展，目前海宁拥有500万规模以上家纺和经编企业，总共有480多家，家纺工业和经编工业的总产值超过300亿元。一直以来，海宁秉承工贸联动的理念，在推动产业做大做强的同时，积极推动商业模式的创新、流通模式的创新，海宁中国家纺城现在已成为全国最大的家用纺织品市场，年成交额超过40亿美元，在推动中国产业家纺城市场提升发展的同时，海宁又相继建成了海宁中国皮革城、许村家纺布艺一条街，中国经编总部商城，百年奥特莱斯品牌中心等新兴流通业态，努力推动纺织服装流通模式的创新与发展。在深入科学科学发展观，大力推动产业转型升级的今天，中国纺织服装流通模式创新论坛今天能够在海宁举行，对全国纺织服装行业来说非常重要的，而对于海宁而言更是意义非凡，相信通过今天的论坛，通过各位领导、各位专家、各位企业家的深入交流、探讨，必将使大家进一步分享到先进企业的成功经验，同时为我们下一步产业的发展、流通模式的创新带来新的启发和机遇。     最后，预祝本次活动取得圆满成功，祝各位领导、各位来宾身体健康、万事如意，谢谢大家。         主持人：非常感谢施震东副市长，下面有请中国纺织协会孙瑞哲副会长致辞，掌声有请！         孙瑞哲：尊敬各位领导、各位来宾、各位朋友大家下午好，今天上午我们在这里举行了隆重的仪式，对我们的纺织服装行业今年新的一个年度500强进行了隆重的发布，全体上榜企业表现特别总金融危机，在国际贸易环境变化情况下表现非常优异，这次测评的活动也显示出我们这些纺织服装企业虽然经常在社会层面被冠以“传统”二字，但是在科技创新、品牌运作方面都已经去了的很大的成果的，他们也集中展示了中国纺织服装行业的竞争力，我们也能看到中国纺织服装行业的竞争力在整体逐步提升，虽然中间也经历了艰难的历程，但是这种发展一直是与时俱进的，从最初这个行业被外人冠以主要依靠劳动要素成本的比较优势，到建立产业链的配套优势到产业集群和集群化的发展，使得中国自94年开始登上了世界纺织品服装贸易市场第一位，直到今天我们仍然延续这个第一。     另外我们以98年开始，国退民进带来了整个产业的活力，这种产业的活力到今天企业苦练内功，提高品牌贡献率、科技贡献率，09年对当时的纺织服装企业进行统计，这些企业的研发投入占比4.25%，今天上午胡发祥主任也介绍了这次500强的平均利润率，他们的平均利润率超过了7.5%，另外我们这个行业从抓住国际产业分工调整的机遇，获得了外向型的增长，到今天我们内销市场迅速增长，给我们这个行业的发展带来了新的契机。     回顾一下01年的时候，我们全行业规模以上企业的出口交货值占到了33%，是三分之一的概念，到今年上半年我们的出口规模以上企业的出口交货值仅仅占到了18.2%，所以这是一个巨大的变化，应该说今天的中国纺织服装业以其无可伦比的产业链成本比较优势、日益增长的研发实力，建立了产业竞争力，今后的中国纺织服装业我们面临的是一个可持续发展的问题，延续和增强竞争力的问题，国际金融危机带来国际消费市场的动荡，经常用“萎缩”这个词，我们要客观理性来分析，我们慎用萎缩，国际市场是一个消费结构背离的问题，是一个理性消费时代来临的问题，另外低碳经济对行业也带来新的思考，日益增长的环保压力下，纺织服装业如何在节能减排、降耗的同时体现自身的价值，获取新的利润。     内需市场的蓬勃发展，考量了不仅仅是我们制造产品本身的利润率，更是产品的生产，商品的流通和可持续消费能力的全方面的问题，所以这也是为我们今天我们在这里举办“2010中国纺织服装流通模式创新论坛”，大家知道这个大的背景。当然了现时是充满挑战的，国际市场的波动以棉花为代表的原料走高，人民币预期汇率的不断升值，内需市场多元化格局的扑朔迷离，一个非常典型的现象目前的产业的洗牌，或者是产业的两极分化现象，我们看到的是优秀的企业、500强的企业，但是我们还要看到另外一个方面，今年上半年今年1-5月份我们全行业规模以上企业中差不多将近三分之一的企业，也就是1.77万户企业，他们的主营业务收入增长30%，利润总额增长了64.92%，平均利润率是达到了8.74%，而其中4030户优势企业主营业务收入增长32%，利润总额增长77%，平均利润率达到了16.22%，但是反过来看另外一种企业，差不多有将近三分之二3.56万户企业主营业务收入增长22.6%，但是利润总额的增长是28%，平均利润率只有0.69%，还有将近一万户企业处于亏损状态，亏损面占到全行业18%。如何透过这一现象看整个行业发展的趋势？我想谈一下产业集中度的问题，产业集中度的提升无疑是这个行业发展的大趋势，我们可以从一个数据来看，拿销售额，销售额1亿以上的企业数占比08年占到83%，销售额3亿以上的企业，03年是全行业三分之一，08年是42%，稳步在提升，所以提升产业集中度向成本导向向价值导向转变，产业集中度的提升不仅是规模的集中度，也是一个创新的集中度和利润的集中度，这意味着我们产业的发展必须实现从传统的有形的创新向无形创新的发展，从过去无序的发展向有序发展的过渡，其中一个关键就是将传统的生产活动从技术创新延伸到商业模式的创新，我们纺织服装产业的从业人员一直有一个梦想，就是实现从传统制造业向现代时尚业的转变，特别是在扩大内需过程当中，建立中国时尚的市场话语权，塑造中国时尚软实力，这是大势所趋，众望所归的事情，这就需要技术创新、商业模式创新，而商业模式创新不妨可以从几个角度来考虑，一个我们要考虑的是从产品到商品，再到消费品价值实现的问题。另外我们要围绕有效需求来进行创新，还有就是跨界与整合的产业链的创新，纺织服装产业将在今后五到四年实现由大到强的转变，应该是把我们更多的眼光投向内需市场，关注国内市场有效需求的变化，创建物美价廉新的商业流通模式，在国内市场来把握市场主动权、话语权，也希望今天的论坛能本着一个理念，给我们在座行业带来新的思路，新的启迪。     我也想总结一下我今天讲的话的主题词，我想定义为“转变、创新”，最后预祝本次论坛取得圆满成功，也祝各位来宾身体健康、万事如意，谢谢大家。         主持人：非常感谢孙瑞哲副会长的致辞，在致辞的最后给了两个关键词，一个是转变，一个是创新，在中国人的智慧当中有这样一句话，这个世界上唯一不变的就是变，在不断的变换市场当中，在转变过程当中我们怎样找到自己的机会，寻找到创新的支撑点，请出今天的第一位分享嘉宾，他会向我们谈到在他的研究中所发现中国商品市场流通环境以及发展契机，在变化当中如何去考量，掌声请出中国人民大学商学院系主任、产业发展流通发展研究中心主任马龙龙教授，掌声有请！             马龙龙：各位领导、各位嘉宾大家下午好，我今天主要的观点用半个小时左右的时间说一说，最主要跟商务部合作的多一点，因为流通这块跟商务部的合作多，我参加了商务部的“十二五”规划的制定整个讨论工作，所以说会议的组织部让我来讲讲整个的宏观的流通体制的变化，所以说有些东西当然是大家共同的讨论，专家学者共同的讨论，有些东西是我个人的看法，在这里说一下，不求大家的认同，只想着能够引起大家共鸣，只给大家提供一个继续思考的出发点，希望大家从我这个思路大家来一块思考、讨论。     基本上讲这么几个大问题，然后不会把它很展开，就是把思路说一说。现在基本上搞“十二五”的商务发展或者说叫流通发展规划，最主要从这么几个角度去说，第一个就是“十一五”的整个评价。我们觉得“十一五”整个评价应该说中国流通在市场化的趋向指导下，取得了一定的成绩，但是应该说市场化的趋向还不够，和整个市场经济的这种发展和这个市场经济的步调了脉络还有一定的脱节，这是第一点。     第二点现在“十二五”规划第二大部分就是商务规划最主要搞一些什么东西，大家对于商务规划基本从这么几个方面说，第一个整个的流通评价指标体系，可能有的同志知道，有的同志不大知道，流通整个体系指标统计体系问题很大，没有一个合理的指标统计体系，现在和商务系统和国家统计局在一块建立一整套国内市场或者是国内商品流通的指标体系，我觉得这是商务部做一些基础工作或者是专家们做一些基础工作最根本的，只有这样的话，中国流通才让大家说是好，或者是不好，或者有一个科学的基础，这是第一个问题。第二个问题就是这个整个国内市场的这种流通的组织形式，流通的主体是什么，流通的组织形式到底是什么，现在大家也很困惑，我们讨论了很多，这个里面又分成两个部分，一个是城市市场的主体到底是谁，流通的主体到底是谁？另外一个农村市场的主体到底是谁，现在讨论争论有很多，这里给大家一个启发的思路，因为我对于纺织的流通领域比较熟悉，后面就我个人的一些感受说一下对纺织流通的看法。但是我觉得纺织流通我不是太熟悉，只是提供一个整体的情况。     现在城市流通，现在老在提大的批发企业，因为我们现在发现中国的市场经济差不多走了30年的时间，旧的批发体系打破了，但是新的批发体系没有建立起来，问题很大，商务部的领导对这个很重视，大家提整个城市批发体系大家提了很多，所以现在大批发的建设是很重视的，但是我老觉得中国大批发应该产生了，因为现在看大的交易市场、大的批发商都有产生的基础，但是很遗憾中国没有产生大的批发商，纺织企业现在也出现这种情况，我来之前跟纺织行业的一些董事长聊了聊了，基本上代理制，区域代理，我们想法大的专业性的批发商怎么产生，必须产生，这点是肯定的，当然从哪儿出去，从原有的批发商产生，旧的批发商已经都打破了，基本上打断了，打破了之后可是现在的形势的发展，市场经济形势的发展必须要有大的批发商产生，从哪儿产生，我们曾经讨论过原有的批发商，商品交易市场的一些经营大户，因为经营大户他对于生产渠道和销售渠道很了解，所以对于整个销售市场很了解，完全可以成为大的批发商，又控制着原料，又控制着商品，所以产销兼顾，所以可以产生，但是很遗憾的说也没有产生，这是怎么回事。第三个产生大的物流商，大家认为能够产生，讨论很多，跟物流采购协会讨论了很多，最后也没产生，就没有产生，我现在觉得很过分，中国必须到大批发商产生的时候了，因为流通的量更大，流通中整个范围更广，如果没有专业的批发商，当然专业的批发商采取什么样的经营形式这是另外一回事，但是专业的批发商必须产生，这是我觉得第一点想法。     另外一个从农村市场跟大家联系紧密一点，不管在什么文件，在各种场合，农民是农村市场的主体，实际从各国的农村对农民都是这样的，个体农民绝不会成为市场的主体，这本身是一个伪命题，可是农村市场的主体到底是什么，专业批发商+个体商户等等等等，专业合作社，探讨了很多形式，现在看来并不是很成功，城市和农村情况下有什么想法，我想对于开拓农村市场也是一个伪命题，因为城市市场和农村市场，消费品的整个情况城市市场和农村市场是不分的，城市市场工业品的60%流通在农村，农产品的60%流通在城市，人为的割裂开，城市市场和农村市场分别开拓，这个是误区，实际上没有一个独立的农村市场，农村市场大家知道，都是买和卖两个过程的统一，实际上农民必须先卖再接着买，是这么一个情况，农村市场一定是买卖两个过程，两种市场的统一，这个是必然的，美国市场都是这样的，所以说单向说农业品的销售和农产品的销售都是很有偏颇，这是第二部分的第二个问题。     第三个问题就是国内市场，一个大国市场一定是以国内市场为主的，这点是肯定的，这是大国市场的特征，不管是美国还是日本，每个大国的市场都是以国内市场为主的，单纯以外销市场为主的提法是有问题的，肯定站不住脚的，尤其是现在从中国来说，13亿消费者，这种情况下，中国的国内市场是一个大的市场，必须开拓，这点是肯定的。问题很多，现在大家强调外销转内销，其实有个问题很大，转不过来，商务环境也不一样，我们也是和商务部外贸司一直在讨论，转过来怎么转，现在看来问题很大，纺织品的转型也存在很多困难，但是应该注意大国市场一定是以国内市场为主的，国内消费为主的，这点是没有问题的，是这么一个情况。     另外一个从题目来看，我觉得应该从一个战略高度来重新定位流通产业，因为现代流通产业大家知道它已经成为国民经济一个战略性产业，因为我们提了很多，在我们这个领域里不大知道，本来提基础性产业，后来觉得基础性产业有点论据不足，后来又提了流通业是战略性产业，现在是提主要的战略性产业或者是有人提新型战略性产业，因为国民经济靠流通产业实现，所以不能够实现的话，你生产的价值根本实现不了，这里面的问题很大，所以我们觉得从战略的角度来考虑，这是第四点。     第五点在城乡一体化进程当中整个的流通体制和流通模式的建立问题，因为大家知道城市化进程很快，现在也加快城市化的进程，一年以1%左右的速度在增长，现在看来3%、5%，而且城市化进程推进很快，所以在城市化整个进程当中，整个流通体系、流通模式的设计问题是一个大问题，消费品这块问题很大，当然消费品也包括纺织，所以这种情况下，城市、农村的统筹考虑，另外一个在一体化当中整个市场的引导，尤其是在城乡一体化的进程当中，必须靠流通、靠市场进行引导，城市城市，市发展，城才发展的，所以这种情况下，一体化进程当中一定注意流通业的发展，包括纺织服装业的发展。     第六点整个流通的增长方式，现在强调量的问题很多，实际我觉得流通的增长方式不光是一个量的增长，一定注意流通增长方式的人的利益，就是大家认为流通到底能给人的生活、人的消费带来什么样的福利，大家一定注意这点问题。这里面问题很大，我们注意消费者本身大家叫消费者幸福指数的增长，一定注意流通的增长和消费者幸福指数的增长互相的促进，这是第六点。     第七点考虑流通问题的时候，从新的区域布局的角度来考虑，从前大家从一个纵向的角度，从流通本身的角度来看待流通的问题，现在不是了，现在中央批了六条经济带，天津的滨海新区、深圳综合改革配套，重庆成都的城乡一体化等等等等，最近做了一个沈阳新兴工业化城市，6月10号国务院批的，沈阳新兴工业化城市综合改革配套试点，是整个商业服务业的试点，这种情况之下，就整个的经济带的发展和沿海经济区等等等等各种情况，中部发展、西部发展，东北老工业基地振兴，这么多区域发展的战略，所以在整个流通布局和考虑流通增长的时候，一定考虑经济区域的发展，把横向的发展和纵向的发展把它结合起来，这样的话我觉得整个对流通的发展才能够是健康的发展，这是第七点。     第八点是实体市场和虚拟市场的发展。现在看来虚拟市场发展很快，去年的据说增长了两千亿，所以说增长很快，当然也积累了很多风险，像结算方面很多风险大家逐渐的积累，但是应该说虚拟市场发展很快，我从飞机上看到，说法国的时装的消费，大家都我都懂，我老觉得网上消费不大吧，但是我看到的数据大概记了一下，说从1月份到9月份法国整个的增长是30亿欧元，折合人民币300亿左右，现在法国的妇女在网上购物的比例达到了13%，男同志在网上购物达到9%  左右，网上购物整个在法国的服装消费里边整个占的比重在8.9%左右，法国时装变化很快，我小时候就讲法国时装，上午一个样式，晚上一个样式，网上购物虚拟市场和实体市场的发展增长很快，这种情况之下，怎么样利用虚拟市场的发展来促进实体市场的发展，另外一个虚拟市场的发展应该防范什么样的风险，应该注意什么样的问题，这是第八点。     第九点商业资本和金融资本的融合问题。大量的流通企业现在在座有很多大的流通企业，比如说生产和流通的企业，或者叫大的产业集团，产业资本在和金融资本在逐渐的融合，这是一个方向，我在中国人民大学是产业经济国家的重点学科，我所带的系是国家的重点学科，最近在研究整个产业资本和金融资本的融合问题，国资委李荣融主任他在下去之前，一直提产业资本和金融资本的融合问题，大的企业应该考虑这样的，因为每个企业仅仅是一个单一经营，不可能是综合经营，肯定是一个大的综合体，沃尔玛为什么连续三年是500强第一，为什么比通用还强，大家说沃尔玛是个零售企业，沃尔玛在借助美国强大的金融体系和信用体系的建设，它实际上是一个金融企业，当然严格说既做贸易又做金融的企业，或者我说它是一个金融企业，借助美国发达的信用体系来做投资，应该这样，所以说大的企业应该考虑现代资本和金融资本的融合问题。     再往下说，现在政府和市场的关系。刚才我在底下跟会长在聊，这种行业协会很好，为企业做了很多工作，为企业服务，这是政府职能转换的一个样板，我的话不太好，不知道用什么词，应该是这样政府为企业服务，政府搭台，企业唱戏，海宁市政府搭台，为企业唱戏，可是现在问题整个的政府和企业关系，现在觉得有问题，问题很大，这当然我们经济学界大家总在提，国进民退，党进政退等等等等，大概是这种情况，所以我觉得现在在讨论，这是我个人的观点，中国改革的国际起点在哪儿，中国改革的终点又在哪里，很多走回头路，全部是资本主义，政府行为来得快，但是也不能这么说，因为整个市场化改革的趋向应该坚持，这种情况之下，应该重新考虑政府的服务功能该如何发挥，政府该用什么样的方式为企业服务，这是个大问题。 现在我老说一句话，政府这只闲不住的手越来越闲不住，市场这只看不见的手越来越看不见，我觉得中国改革很多政策只是逗号，还没有画句号呢，大家就一定能够把它坚持下去。             再有一点是必须注意国际产业结构的变化和国际分工的变化对我国流通业的影响，这个影响是很大的，比如说大宗商品的价格波动问题，农产品、石油的问题、棉花，都在讨论，现在棉花的变化很大，这种情况之下，增产销不出去了，等等等等各种情况，最近大家注意我在人民日报写一篇文章，我说大家转换一个视角，用解决流通问题来解决中国的“三农”问题。另外一个是对外开放的问题，流通企业可以走出去，生产企业可以往后放放，流通企业走出去比较容易，我这次在日本看他们给家电企业说走出去，苏宁走出去很好，你说家电企业要整体的走向日本，这个问题很难吧，当然海尔走出去了，这个是个别的情况，可是流通企业走出去有一个好的基础，是一个好的战略。     第二点中国流通企业的对外开放问题，其实我一直认为，大家说我说一些问题很激进，但是我觉得中国流通企业对外开放风险很大，流通企业对外开放的风险是很大的，流通企业对外开放我一直认为开放是必要的，但是风险很大，如何防范风险，和在一个正确的方向、正确的道路上走下去，这是一个大问题。我记得我在92年就发一篇文章，影响很大，我就说这个，那时候我还记得很清楚，环境不是那么好，我还得从头说起，我说改革开放不等于经济的全面开放，经济全面开放不等于市场的全面开放，市场的全面开放不流域流通业的全面开放，流通业的开放不等于零售业的全面开放，从头开始说，要不然给你扣一个帽子，你反对改革开放，只要从头开始说，才能把这个事说明白，其实不是这个意思，这是一个。另外一个现在提出两种渠道，外销和内销两种渠道对接，现在看来也有问题，我们在商务部各种讨论会上也讨论很多，渠道长度是不一样的，渠道宽度也不一样，另外一个平台不一样，国外比较成熟，国内的商务环境不成熟，结构就不一样，经销商、代理商、大批发商、直销等等等等，结构是不一样的，所以说大家认为就出口渠道完全可以转向内销，我老觉得这里面有问题，因为从理论上来说也有问题。外贸产生的基础是比较利益，而内贸产生的基础是分工，分工的不一样产生了国内贸易，所以说本身两种形式的产生基础就不一样，这种情况之下，你要片面强调是有问题的。     然后再接下来也不知道第几了，中国企业整个的流通企业竞争力和企业竞争力的提升问题，这些问题也是大问题，这里面流通产业链到底怎么建设，生产流通、市场消费到底有几个环节，应该怎么建设？提高流通企业的竞争力，当然也包括纺织品流通的竞争力问题，然后这里面应该怎么搞？你怎么把它做大，大家体会也比较多，我老举一个例子，我说你草船绑一块不是航空母舰，绝对不是这个意思，大家老是大和强的关系，其实这是一个老的命题，这个命题很老，大家听起来没什么新意了，但是实践当中处理老有问题，“大”和“强”的问题，老是在争论这个问题，草船绑一块不是航空母舰。     再往下说，适应低碳经济的要求，刚才孙会长在这里讲一下，低碳经济很明显的，由于纺织品又涉及到资源，又涉及到水，又涉及到整个人力资源，所以说很大，所以说问题很大，这种情况之下，我们觉得纺织企业社会责任，我们叫CSR，这个东西付出很大的责任，当然国外有些强硬的推进，调查整个的中国企业执行CSR企业社会责任的情况，里面有很多歧视性的，比如说工会、用工、劳动时间的保护、妇女问题的保护、妇女工作人员的保护说了很多，结合中国的实际情况，有些东西并不适应，但是我们发现在中国也是个问题，我们发现外向型企业做的很好，我们回来以后特意召集了各国驻华使节的会，给中国企业宣传，我们做CSR做的很好，你老觉得在雇佣童工，一天18个小时工作制，不是这么回事，你们去看看。现在我们又在推行战略性CSR，大家老认为是福利，是企业利润的扣除，实际上不是的，实际上是企业战略的一个组成部分，国外讲的是责任消费，你只要执行了社会责任，消费者会用他的购买与不购买进行投票，会支持你这个企业的发展，实际上是一个传递消费的渠道，这个是肯定的，是企业战略的一个重要的组成部分。     另外一个是整个对外贸易的发展，整个中国对外贸易思路和整个贸易的发展问题，我们觉得应该说外贸的整个发展产业和企业，另外一个整个的生态环境等等等等，这个东西应该说问题很大，我这里边我也说不大好，订单多了好还是少了好，其实我觉得订单多了并不见得好，中国廉价劳动力出口了、资源再出口了，你还有什么后劲，今后不能出口了怎么办，你透支子孙万代的资源，你今后怎么发展，你发展道路到底怎么选择，这里面困惑很大，我们有很多的资料，各种情况，为什么稀土都不让出了，再出就没了，竞相出口，压价很厉害，劳动力紧缺的很厉害，各种企业很愁，现在为什么，这是必然的，因为劳动力价值在提高，所以你在利用这种廉价的劳动力，劳动力本身的价格和价值的这种差异，尤其是这种国际差异，你完了再发展经济，你已经不是一种选择了，不是路子了，你选择了也没有用了，它不会这么走，现在东莞的黑工从国外来的，为什么这样？据我知道也不少，没办法，劳动力紧缺，劳动力价值大家说农业税取消了，这个都是枝节，最主要是整个系统性的问题，不是一个单一环节上的问题。     时间关系不能再说了，所以说我觉得整个的结论应该是在“十二五”期间，商业是一个天然的领导派，没有任何特权，反对政府的种种权力等等等等，我们现在考量很多，也许我这里说有些过激，权力剥削比资本剥削更野蛮，是更野蛮的一种方式，是一种掠夺方式，比自由竞争的资本主义来的快是快一点，但是是更野蛮的形式。这是一个。另外一个中国流通一定以大城市，另外一个整个的中国流通的模式的建立，最主要是考虑大城市或者是整个城市化的进程，建立起网络，另外一个信息化和流通现代化的关系，这是一个。另外一个还有一个技术的发展和流通业的发展关系，因为我一直认为其实流通业是技术密集型产业，不是劳动密集型产业，实际是一个信息化和技术进步的产物，绝对不是一个落后的生产方式和经营方式的产物，基本上这么一个情况。     另外我说说纺织业的情况，我没有说很多，就凭我这点想法，有这么几个想法，一个是大批发商，因为大批发商产生了以后，才可以解决这种中小，大家老在小的代理制度里面老在转，受地区的限制等等很多。另外一个电子商务的发展是一个，另外一个消费升级的发展，大家注意消费升级，尤其有纺织业、服装业等于整个消费升级的促进是很大的，这里面大有作为。另外一个物流系统，我觉得纺织的整个的物流系统是很落后的，国外现在纺织都是航空的，我, 们好多都是汽车的，另外订货制和铺货制的区别，还有一个以市场为中心而不是以设计师为中心，这也是一个问题，再一个整个纺织和服装业的产业链的培育问题，是一个整个系统的问题。     谢谢大家，占用大家时间了。         主持人：大家有没有统计过在半个小时里面他提出了24个问题，我们掌声感谢一下马教授。给我们提出了如此密集度的问题，这背后可能有非常密集度大的信息量，这24个问题他没有给出答案，但也许这24个问题的背后说不定就是在座各位在市场上的机会，在整个的变局当中，在改变当中如何去判断格局，如何选择改变的方式，是不是已经有别人走在我们的前面，我们请出第二位嘉宾的嘉宾，中国著名时尚产业经济研究专家、中国企业发展商业模式及品牌战略研究专家李凯洛先生，掌声有请！         李凯洛：各位领导、各位纺织服装业的同仁，午安！很高兴我记得去年也是这样的500强的活动在广州的东方宾馆，今天在海宁，但是有一个很重要的新的课题，这是一个很新的问题，刚才马教授在谈观点的时候，我也仔细听了，这的确对我们纺织服装业来讲未来要思考，对于未来零售业到底是怎么看待？从大流通的观点如何去看待？所以每一次的演讲的时候都感觉可以说真是每一次都不一样，我今天在我的微博里写了一句话，我说下午又要参加这样一个活动，而且严阵以待，每次都要以严阵以待的态度，我用尽快的时间讲完，大的格局、大的变革，为了让大家能够进入今天的内容，用了图片的方式这样可以快的理解一下。     我每次演讲的时候都会推荐一本书，这本书08年在美国很受欢迎，《后美国世界》，它的一个副标题就是群雄崛起的经济新秩序时代，这个话题是美国08年大部分人最关心的内容，甚至奥巴马先生，我今天不是介绍这本书要讲什么，但是有一件事情呈现在我们面前，今天我们面对是一场世界格局的重新的划分，网上一直在探讨中国真的是成为世界第二大经济体吗，当然也有人开玩笑说，我们被第二了，但是对于中国今天所面对的挑战，内生经济、创新驱动，实际上发出了一个重要的信号，我们要抛掉原本的钮扣经济，什么叫钮扣经济，过去我们所有生产依赖类似像钮扣这样的素材产品去出口，而今天我们要重新调整我们思路的时候，这场格局其实在你眼前已经展开来了，所以我从这个话题想跟各位探讨的是中国的时尚的竞争格局。尽管今天会有很多是纺织业的企业，今天给自己的命题叫中国服装流通渠道的商业变革，我们可以通过服装企业在这场市场竞争当中，不断的演化过程当中，我们来找寻规律，如果我们谈到这个问题的时候，这场格局可以说基本上在目前中国的中高端市场大部分被国际品牌掌控，而且随着这几年越来越明显，除此之外，二三级市场已经成为国际品牌布局最重要的战略，可以简单看几个数字，GUCCI在今年4、6月份两个月的时间五家店铺，布局的重点已经走向二三线城市，LV22个月里面开了7家专卖店，而且在温州这些地区已经开店了，Zara的步伐会在中国加快，前不久我碰到一个在深圳做LED灯的生产企业，他说我终于接到了一个生意，说这个很难接，是阿玛尼的品牌在中国，说我这个订单接下来不是一个小订单，因为我跟他们开会我发觉原来他们准备在11年在中国有80家店铺，我把这个生意做下来，当然UNoLO，在中国用十年时间有千店计划，不得不给我们带来一个思考，中国的市场究竟有多大呢，这么多国际品牌在中国这个新兴市场当中搅局，到底中国的市场有多大呢。     安踏在09年店铺有6600多家，特步是3511，李宁7249家，森马是3000家，我们在听别人说千店计划的时候，中国企业在思考是什么呢，叫万家流通的概念，要开万家店铺，这个概念我们过去无法理解，说中国的市场一千家店都是很可怕的数据，今天要开一万家店铺，所以当商业资本跟金融资本结合的时候，其中最重要的一个引擎就是万家店铺的增容是非常有资本的吸引力，如果以一个非常简单的数据，地级市600个，县级市2800个，如果假设全国上场开设1500个销售网点，地区级市开设店铺以5-8个计 ，县级市开1家专卖店，全国二三线城市的网点可以达到8600个这样的规模，这么大一个市场规模，如果中国自己的企业不去重视，那真的是很可惜的一件事情，所以允许我们在探讨一个大概念叫流通，或者是更具化探讨一个话题就是流通渠道，这个渠道在欧洲是没有的，也不会有，但是在中国，在不断的成长，不断的演化，当然在理解这个概念的时候，不想用学理观点去定义它，我们商品从生产到消费者的过程，而这个过程里面包括了商品流通的途径、环境或者是形式。实际呈现的呢，我们来看一下，在中国的服装企业目前我们一起来说一下流通渠道有几种，第一个是百货商场，百货商场的竞争是品牌必争之地，无论是扣点扣多少，大量的促销也好，之间的博弈也好，百货依然是成为服装企业重要的渠道。第二个专业市场，大家很清楚，专业市场也是服装非常重要的一个流通渠道，无论是批零模式，销地批发模式还是产地批发模式，还是新型的大流通的专业市场模式，这也是服装流通很重要的一个渠道，第三个商业街，中国各个地区不断建立的商业街，甚至叫步行街，也成为非常重要的流通渠道。第四个大型的超市，当然目前在世界上大型的超市在中国是家乐福也好，还是沃尔玛也好，是采购制，包括委托采购、购物中心，连酒店和机场也成为品牌重要的一个新渠道，特别是一些男装品牌或者是皮具品牌，在酒店机场的开店和贡献率并不低，是高端客户集中的一个地方，当我们不关心这个地方变成了一种流通渠道，当然现在多媒体的平台，不仅仅停留在电视购物，都归类为多媒体的话，过去我们说它一是渠道，后来说这是一个市场，不管如何去定义，它已经成为服装流通的重要的途径和环节，这是刚刚我们在定义这个几年当中理顺的第一个观点。     似乎我们这样来分析的话，在服装行业当中常规的流通渠道的分类似乎在眼前也就是这一些了，我们在探讨创新和变革的时候，必然去思考的问题哪里还可以创新，哪里还可以变革的问题，但似乎在我们眼前大概就是这些了，我们带着问题去思考，还有没有其他可能的变革，我把这个问题先留着，等一下，我们似乎能否去解答或者有什么可以去启发的。     第二个问题流通渠道必然会改变的是什么？改变的是零售行业的手法、业态的创新，非常简单，流通如果是道，我们做企业就要从你的道上走，如果你限制太多条件，我就要自开渠道，或者我要重新改换我的零售模式。所以从百年之间的流通行业的渠道整个发展的演化过程当中也诞生了零售行业创新的变革，我们来看看从07年到今天三年间，如果我们可以拿它来总结或者是抽样案例的话，我们简单的理了这几个观点，不一定完全的准确，只供大家来分享。     第一个模式，在07年到现在三年间出现比较明确的模式，综合大店SPA的模式，SPA概念的提出者是美国一个很大的零售的巨额，作为上市公司为了扩充自己，要向股东交代，要增发股票，募集更多的资本去开辟零售资源，提出SPA的概念，自己控制从生产一直到销售的所有环节，我也不依赖你百货，我自己建零售，怎么建呢，大型店铺，你百货在边上开着呢，我在边上开一个大型的店铺，但是我需要资本的支持，所以出现了SPA的模式，这个模式在发展过程当中业界一直在研究甚至一直在探讨，中国企业是否应该进入到SPA模式发展过程当中去，一个国际的案例一定会启发中国企业的演变，比如说美特斯邦威，最近几年推出的Me&CITY，我们在探讨森马这些原本大宗休闲企业的时候，他们正在去SPA化，可能在一个重要的商业街里面可以同时盘踞几家大型的商铺，依赖百货业的形态开始慢慢发生变化。第二个生活方式体验馆模式已经在产生，有人叫生活馆，这个模式的概念在早期的国际上也有，这个模式可以在日本的或者是美国可以看到非常著名的POlo非常重要的生活馆，而现在看到的店铺的构建模式是以生活方式的形态来构建店铺模式，甚至每个区的划分都是围绕生活方式来划分，而这种模式很快就成为国内效仿的一种模式，七匹狼很快找到这个关键，很清楚找到自己参考的对象，把自己定位为要成立中国的POLO，七匹狼是上市公司，定向增发股票，还要向股东交代这八个亿主要放在流通渠道的重新的升级，这八个亿里面要有40家七匹狼生态馆，不仅仅带来资本，在形态上、销售方式上都发生变化。 服装超市便利店的模式也在最近几年在不断的演化过程当中，UNIQLO，根植于日本本土市场的时候，提出新的模式超市模式，所有的衣服希望你进来买的时候是推车进来买的，衣服完全可以当日用品这样去买的，    所以在日本看到有人推着车买一打的袜子，今天也发生了变化，而在中国用不断国内国际的案例去思考，海澜之家创建了自己新的零售方式，这种方式在市场当中形成了掠夺性，我们在探讨每个模式背后都有一个系统的商业模式的定义，今天时间关系，不能一一解剖。     多品牌集合店的模式，把很多的品牌放在一个店里进行连锁经营，早期在香港，像IT这样的公司成长起来就是用这个方式，我里面卖的是它自己在世界各地代理以及自己推行的自主品牌放在自己的店面里面，分区域进行销售，多品牌放在一个区域里面，但是连锁的是I·T，其实中国的运动100也是以这样的模式去发展的，我把阿迪达斯、耐克、背靠背，放到一个店里面，在全国进行连锁，这样的模式尤其改变我们过去对于零售业的认识，打破了传统的概念，而且很快被市场所接受。     设计师品牌集成店，过去一直说设计师很难发展，要么就给人做嫁衣，独立难成林，但是设计师品牌被别人重新组合之后，出现了把设计师作品集成在一个品牌下，国外专门以设计师的作品为集中店，在中国已经有人在尝试了，08年ID在上海已经开业了，我们在研究任何一个商业规律，任何一个案例不代表一定的成功，但是决定它思考它成功所引发的可能的商业模式，中国无形也在尝试着变革。     买手精选概念店的模式在日本已经成型了很多年，专业用于叫“选择店铺”，选择什么呢，选择他认为的精品放到一个店铺进行销售，而产品不一定是服装，这种店铺模式如果我们去香港，逛一些海岛城，一定会看到这样的店铺，卖的可能是迪奥，也可能会卖阿迪达斯某一种产生，经过他们买手精心挑选的产品放到店铺里面进行销售，而这种方式在中国有没有人去尝试呢，其实在中国也有人推出了叫名舍，有人推出来，也是以在全球的采购网络当中去选择精品，也开在北京的CBD或者是开在最重要的商圈里面，建立自己的工作室或者是建立自己一个时尚会所，甚至提供时尚秘书的服务或者时尚顾问的服务。你发觉很多零售方式在我们的眼前短短三四年间演化非常快，每个案例有可能在最近三年起来，有可能后三年消亡，新的模式又会出来。单品专门店的模式，在日本专门卖袜子的店铺，也是连锁的，而且市场做的很大，专门卖袜子，各种各样的袜子，这是在日本实地拍的照片，只卖袜子这样一种方式，而这个方式实际上我们很容易看到，也很容易去学，但是能否学好是值得思考的问题，中国有家企业也去学，中国三足针织品有限公司，推出3·Z·U，在07年底的时候是100家，现在是150家，在推行这种模式，以单品的专卖店，而这种单品的专卖店包括T恤，把T恤做得很专业，这种店铺在日本很受欢迎，在中国也有，衫国演义，所有的店铺里面卖得就是T恤，这个也不便宜，我们发现有很多的模式在参考背后下不断的有人在升级，不断有人在大胆的尝试，而且尝试的过程给我们商业带来的无限的遐想，所以我以最快的时间一下子把大家拉到可能很微观的市场里面去，07年到现在我们似乎可以来理解，这七大零售店铺的模式，而这七大店铺的模式，也在不断的丰富我们对于流通渠道的方式，我们走怎么道呢，我们进什么渠道去销售我们的产品，无论是被逼还是自己创新的，商业就是在这样的进化。     贩卖手段和店铺的模式，必将演化成未来新的品类杀手，我们通过近几年服装店铺模式的变化来看中国未来服装业零售发展趋势的可能性。如果到此为止商业就没有想象了，最古老的商业模式是店铺模式，在具有潜在消费力的地方去开铺，这是店铺模式，没有人把自己的店开在没有人去的地方，这个我们可以理解的，我们已经理解了前面几个观点还有创新呢，在流通的渠道变革当中还有什么可以创新的，百货、购物中心、大超市、大卖场，连酒店和机场都被人占去了，多媒体也有人做的很好，还有什么办法，我们拿更小的案例，有四个模式，过去我也讲过，有人在写字楼开商店，把铺子搬到写字楼里面去，我在一年前也说过，连写字楼都变成渠道了，在日本有这样一个企业，专门在写字楼开店铺，而且是连锁，方式是区别于普通的店铺，提供更好的服务，提供更升值的服务，包括档案的建立，提供商品信息，提供免费的避孕套，甚至提供租赁服务，非常的细化，必然用更细致的服务去提高自己的商业的竞争能力，服务向上走，手段在不断的提高，报喜鸟提出的定制的模式，专门在写字楼里面去，专门针对白领，去创造服装行业当中的楼宇经济。写字楼也被人占了，也有人去做了，当然做的比较好是瑜珈馆、减肥中心。     社区店，前段时间日本一个朋友来跟我交流，说中国产生了社区化网络，这个社区还给自己定义叫高贵的住宅区，社区形成了社区的经济，社区的商业也随之形成了，社区的店铺专门把自己的店铺开到高级社区里面了，如果以深圳、北京以两万以上/平米的价格作为一个区别，专门开到这里面的商业，在武汉有一家企业，这家企业专门在社区里开店，店铺的销售额第一个月15万，淡季的时候是10万，突然看这个数字一点都不稀奇，因为在商场里面做一百万的企业都有，但是有一个数字要关注，毛利率有40%，如果在商场里做到30万，没有这么多的毛利率，而且在这样的社区里面店铺形象扩大了，服务做得更细致，依文专门选择在北京高档社区里去自建物业，开设自己的社区店铺，这个店铺里面也提供全天候免费的熨烫护理的服务，这些都是重新认识，几年前我们在关心山东的说你买两条裤子我送你一条裤子的时候，这个时代在不断的演化，所有手段都用之其极，只有想不到，没有做不到的事情，连公寓也变成开店的地方，现在在中国还没找到这样的模式，可以说在美国或者是伦敦可以看到，包括POLO这样的公司在公寓里面专门建公寓的店铺，在伦敦有很多这样的时尚品牌已经找到自己的风格定位，他们甚至成为英国旅游指南当中最重要的一种文化炫耀的场所，因为这个地方表达整个在英国时尚文化的一个集中体现，其他一个私密性，你买东西到我家里买，这是一个假的概念，不可能是在家，但是制造的是一种家的感觉，而这种感觉是创造私密的生活片刻，如果我们看看服装史应该知道，过去贵族经常去私密的地方去选购这些东西，而公寓店已经成为这种新的渠道的方式。     游击店，游击打一枪换一个地方，这个概念在日本早期就还是了，专门利用这些报废的仓库或者是报废的加油站，在别人眼里是一个废气的地方，在那里建立自己定时销售的店铺，可能一年开一些时间，里面原本样子都不改变，在里面卖最时尚的产品，也会卖一部分过季产品，有人在城市广场做游击商店，把一个集装箱放在那里，也是开一段时间，有人专门是在某一个非常重要的街道去建一个展示点，非常小，你可以接触我的产品，可以接触我新功能的面料和新功能的T恤，更有人把店做一个BuS，开到哪里卖到哪里，40多品牌，一千多个品类的产品，可以用网络通知人们，我今天这个车会开到哪里去，这种流动的渠道的模式展现在我们眼前。所以你到了这里，我们在探讨盈利模式，无论说店铺、渠道还是不断演化出的创新，这里面一切的过程都在提醒我们，这个市场够大，这个市场竞争的层次未来会更加明显，取决于你要不要这个市场，如果我们说把前面所有的观点一个学理的观点去理解的话，只能说我们渐进的改、不断的改，是一种演化或者是演进，慢慢的看，我们超级市场超过你百货，进入了购物中心的市场，到了专卖店的时代，等等剧烈的变革才能形成革命，而这场剧烈的变革我觉得最关键是在于思想的变革，所以每次在准备一个课题的时候希望有输出，但是我看到时间已经到了，还要继续吗，我纠结了一下，我准备了下面一个内容叫发展路径，即使我们不去理解这些东西，或者是这些东西我们没时间去理解，或者也不想讨论这个问题，我们去思考发展的路径，在最后结束的时候用三个现实版的案例来看看它的发展途径，特别是纺织服装生产性的企业是否有建议和思考。     第一个好孩子，大家都知道这个企业，这个企业很简单，是在美国可以说因而手推车和汽车儿童座椅是占据了三分之二的制造生产，有人统计了一下，在欧洲基本占据了13%市场，标准的生产型的企业，产品主要是婴儿车、电动车、自行车、学步车，这个13%是很大的，带有垄断性质的，肯定做的非常好，而这样的主打产品之后延伸了，延伸到服装、寝具、食品、其他，当进入到资本市场游戏规则，突然发觉自己这样一个生产制造业企业，竟然市盈率那么低，这么大家产、家业，包括市场份额，占据13%的市场，竟然比不过李宁这样一个市盈率，怎么也上不去，我在资本市场不值钱，是因为别人看穿了我的营业模式，这个模式没有几何性的增长的可能，也就是说我在生产制造只能做加减法，如果碰到运气不好的时候还变成除法了，因为市场发生变化了，怎么办？开始想要碰零售，第一个推出了一个最简单的方式，一般所有生产企业都会有这样一个思路，我生产什么就卖什么，推出一个好孩子传统零售模式，就把我自己原来的产品放在一个店铺里面，我公司叫好孩子，我店铺的名字也叫好孩子，紧接着发生第二个改变，推出一个新兴商业模式叫妈妈好孩子，不仅买自己的产品，而且卖其他的产品，包括一些母婴护理产品，第三个手段拿到英国一个高端品牌作为高端的补充，跟它进行合资，商业很有意思，妈妈好孩子是为了上市零售业增加市盈率最重要的方式，而好孩子跟英国的这个去保持它零售行业获取中高端市场的机会，市场就分割出来了，高、中、低分割出来了，高中低不稀奇，必须要有一个零售模式，叫一站式母婴生产馆，包括安全用品、哺乳用品、婴幼儿食品，卫浴用品、玩具、家居、服饰，在讲这个案例的时候，这个市盈率有机会了，因为它快速的发展，不断的引进实体发展，同时开始建立自己的电子商务或者是虚拟平台去销售，以确定在中国的商业的定位，当然现在也在面对很多的变革，但是至少进行了转换，这是一个生产型企业做了一次转换。         第二个公司我相信在服装行业的人一点很清楚，叫宝成国际，是标准的OEM企业，耐克的大部分的订单来自于它，它自己研发设计能够拿到2800多人，耐克公司给这些研发人员讲流行趋势，研发人员作出产品，由耐克进行指导和选择，这样的企业几乎成为耐克重要竞争力的能力的体现，觉得自己光做OEM，宝成国际几年前收购一家企业，耐克跟他说，你做运动品牌不成了我的对手了，我就停掉了，我相信宝成国际不和平说我为了做中国的民族品牌或者是做一个国际品牌不要你的订单，这是不现实一个选择，结果放弃，耐克公司把这个破产的公司直接收购，等于说明明可以自己拿得东西必须交给别人，别人说你不要碰，是我的，这个选择对它来说也是最痛苦的，但是他做了一次战略性的调整，推出一个中国名字叫胜道，与其我做不了品牌，不能造车上路，我就造路，我不成为品牌商，我成渠道商，什么意思呢，这个跟前面讲的案例一样的道理，跟运动100一样的道理，他开的是胜道同样可以在这个里面卖阿迪达斯、耐克或者是360，或者是特步，集中在这个资源里面，利用大量积累的资本去收编别人的渠道，一夜之间把这个渠道的名字全部转变成胜道，08年一下子开始收编的过程当中建立了3881家店铺，而这个模式我们只能去思考，它当中也有一些不足，但是可以看出从生产形态转变为零售形态的过程。     讲到这两个大型的企业，我就想卖自己的产品，有一家公司是这么做的，最后一个案例，美国著名的一个织品制造商，生产毛巾和床单一个标准的生产型企业，产品非常简单，毛巾、床单，后来开始做窗帘，甚至做了一些其他的浴室的家用纺织品，这样一个公司，1888年成立，后来在06年的时候跟北美一家家纺公司重新合并，建立一个新的公司，为了让自己的产品能顺利的进入百货渠道，把自己的产品进行组合了，组合的方式抓住了一件事情，用产品是死的，用产品叠加别的创造一种生活的场景，毛巾是死的，怎么去制造生活场景了，毛巾跟户外的道具放在一块，营造出一个户外的生活方式，启发了很多人说原来毛巾在家里用、户外用的，各种各样可以去思考去购买，一个小小的简单的生活场景的布局去创造了自己的销售的增长，这点是值得我们做的单独产品的企业去思考的，我在国内也看到了专门做毛巾的企业去做生态毛巾的生活馆。     谈到这里实际上我们无法用任何一个定义和观点解答今天所面对的复杂的商业，每次的论坛也解决不了所有的问题，但是我们只能有一件事情不能解决，但是至少能给我们带来更深的思考，这是我的心愿，也非常希望这几十分钟的时间里，我们在现场听得不仅仅是讯息或者是别人在尝试的成功，我们大家也去尝试，对于中国的市场的未来、流通渠道的变革，每个人我相信不能仅仅做观众，我更多的希望我的演讲让正在行动的人多一点思考，也让在思考的人赶快行动，好吗，谢谢！         主持人：我们能否掌声再给李先生，他会让会议的主持者很头痛，因为要让会议的主持者扮演一个时间的杀手，也会让听众很高兴，因为他用很直观的方式，用图片和案例告诉我们，也许我们会有另外一条路可走，也可以做演员，接下来我们要请出一些已经做演员的人，做演员有可能成功，也可能尝遍了很多苦涩，我们要请出接下来第一场的高端对话的嘉宾：中国家用纺织品行业协会会长杨兆华；中国宏达控股集团董事长沈国甫；际华集团股份有限公司总经理李学成；福建诺奇股份有限公司董事长丁辉；浙江洁丽雅纺织集团有限公司董事局主席助理、品牌运营总监黄海南，掌声有请五位嘉宾！             主持人：我们五位都走上了这个舞台，第一个问题要给到我们杨会长，为什么我们会在今天这个节点上把流通看得这么重要，在过去我们会喊面料、辅料、科技创新有没有品牌，流通对于这些已经成为演员或者是即将成为演员的企业来说，到底意味着什么？     杨兆华：作为家纺行业来说，刚才两位专家都举了很多服装品牌，整个来看，我们国内的服装的品牌渠道开拓方面应该说是比家纺行业领先了十年左右，家纺行业最近这几年慢慢非常重视品牌渠道的建设。在目前这个情况来看，由去年开始有三家上市公司，他们基本上走的是直营和加盟的方式，还有从百货超市、百货商场，还有窗帘布走得是建材市场和加盟店，从这些情况来看，都已经走老十到十五年的过程了。到2009年来说，家纺很也的总的产值已经达到了9780亿人民币，其中只有15%是出口，应该说家纺行业是非常依赖或者是全部依靠，大部分依靠中国内需的拉动带来的发展，从00年到08年平均每年的递增速度都超过20%，在最困难的09年达到11.3%，从今年上半年的数据来看，是非常喜人的成绩，这么好的一个发展基础和这么一个过程接下来我们该怎么办？如果渠道不创新，慢慢会形成一个类似瓶颈，因为现在我们看到很多也接触多很多的消费者，现在发现他买东西不方便，我要买床品可能到百货公司，对于一线城市来说，可能二三线城市有专卖店和超市解决，买毛巾大部分是在超市解决，要买窗帘布的时候没有办法只有建材市场去，可能每个人都有这种体验，他去委托设计师帮他设计的时候，或者他在刚刚买到一套房子在他脑子里怎么有一个初步的设想，怎么来营造一个生活环境的时候都是非常美好的，当他实践的时候采购实践的过程当中，问题全出现了，要么超预算，要么我想要的东西买不到，当他把这些地方都走遍了以后，把所需要的商品买回来的时候突然发现跟他脑子里原先的想法不对，或者是跟设计师的想法不对，很痛苦，非常非常痛苦。     前面刚才两位教授和老师都提了，现在国际大的品牌都在提倡一个生活时尚体验馆的问题，实际上就是要营造一个生活方式，我一直在讲中国的家纺产业应该说肩负着提高人民生活质量的责任，因为我们毕竟有八个小时甚至于更多的时间是在家庭里面渡过的，如果白天非常忙碌，回到家里还是乱七八糟，这个生活是怎么样的？不可想象的。如果通过我们一种环境的设计和一种家纺产品的配套和营造一个非常舒适的环境，或者是非常愉悦的环境是解除疲劳，在这个节点上我们来探讨渠道创新是非常有必要的，接下来有那么多的实践者他们可能给我们有更多的启发，谢谢。         主持人：谢谢杨会长，我们顺势把话筒给你右手边的李学成先生，您代表公司是际华集团是一家上市公司，也听说你们有一个计划，要从生产型的企业自己开超过1500家直营的门店，为什么选择这么做？     李学成：我们际华集团是在8月16号在上海主板上市，开盘的当天上涨76%，至少是今年以来资本市场上一个亮丽的风景线在际华的股票带领下产生了。应该说最近这些年我们际华发展的很好，但是发展到一定程度的时候就感觉遇到了瓶颈，比如说我们集团以前它的商业模式或者是营销模式是政府采购或者是集团购买，是针对大客户的。大客户它的消费量虽然也是增长的，但是还是有局限，市场不能做大。我们看到中国经济在不断的持续快速增长，城乡居民的生活水平在迅速提高，在提高的过程当中，这里面的机遇就显现出来了，我们是想把这个机遇能够抓住，从针对大客户来逐步转向针对终端消费的广大消费者，这个市场不光是我们在看，刚才在几位专家在讲的时候也讲到了，如果说这个市场我们不去占，外国人就要去占，甚至现在外国人已经占了，我想说一点，就是在上个月之前，我们在搞上市路演的过程中，有很多中介机构专业的基金经理在问我们问题，说际华集团的成长空间在什么地方？我们说我们将来要做终端渠道，去针对市场零售这个渠道去开发我们的产品，利用我们际华集团在军队、在武警和在行业制服这个系统里面研发、设计、管理、技术方面的优势，去打造自己自有品牌，然后去为广大的消费者，为消费升级来作贡献，这是我们给中介机构做的一个基本的回答。     我想我们一个初步的框架性的计划，就是在2015年之前，就是“十二五”期间能够开设不少于1500家的销售门店，去进入终端的消费市场，希望在不久的将来大家能够看到我们的门店在市场上出现，谢谢大家。         主持人：谢谢李先生。现实的案例印证了李凯洛先生好孩子的例子，掌声鼓励一下希望你们2015年能成功。     沈国甫先生您是一个搭台的人，人们会说在您的平台上有很多的企业通过这个平台上的渠道找到自己真实的空间，究竟流通的平台和流通的渠道对于一个纺织服装企业起到的作用关键点在哪里，从您运作整个家纺城的经验来看，可创造和创新的空间到底有多大？     沈国甫：谢谢。我们中国家纺城始建于92年，今年正好18岁了，但是作为我们是一个服务平台，现在我们一级一级的建设，也靠各级政府的大力支持，主要第一是服务，因为我们也是代表海宁家纺城，是一个集散基地，也是一个集群基地，我们边上是桐乡、余杭、海宁，都是家纺的产地之一，所以现在我们在服务当中要建立品牌，我们现在高兴的是一年比一年好，去年销售将近50个亿，上报的是45个亿，现在有2千家，现在分为几个产区，第一个原料服务区，一个展示服务区，一个物流服务区，从低档到高档，关键是产地在这个地方，为什么要建立品牌？现在海宁在全国各地而且在国外将近开店的地方将近超过一万五千家，往往我们海宁出去的面料，家纺城从第一年开始，每年都看到产品的变化是无穷的，这些新的品种在国内发展过程当中，没建立品牌的时候，如果在北京你去问，你的布从哪里来的？近一点是广州，远一点是进口，不说海宁，当然我们要打造布艺的一个品牌。     本地一般情况下跟北京比的话，只有四分之一的价格，所以第一个要建立品牌，在这个过程当中我们进行宣传、服务，所以现在速度也比较快，如果说订单的话，到工厂到销售一般是15天时间，就能做到，因为现在整体上形成了一个原料、印染、设计，现在海宁的设计师也比较多，第一个是服务，第二个是建立品牌，第三个是各个方面的宣传，现在建立了监督机制，包括产品的监督、质量的监督包括品牌的监督，等等。         主持人：谢谢沈先生，丁辉先生，我们沈先生提出来在流通模式当中非常看重的是品牌的效应，看重的是服务的功能，我记得有一句名言就是你从来不卖商品，卖数据，你到底在卖什么？流通的过程当中你扮演了一个什么样的角色？     丁辉：我简单介绍一下这个企业，我的企业比较另类，从00年第一家开店开始，完全是一个商业品牌，00年就做了四个五年规划，第一个五年规划到06年完成，开了比较大的店，到第二个计划再做500家的企业，下一步是2千到4千家的规划，01年开始开店到07年，这6年当中做多品牌的零售商概念，到07年又把我商业品牌到服装品牌，才到自有品牌，在这个过程当中，我一直觉得我们在卖数据，不是在卖服装，既然今天讲的是流通，光流通的环节就很长，更多的应该放在渠道终端，因为所有的流通、所有的生产，最终可能是为了市场，你要把产品变成商品还有价值，所以把产品变成商品的最后一道就是在零售渠道，我们在做零售渠道的话，现在整个时尚产业的服装行业一直在追求快速，快速反应，我在想，如果你的方向都错误了，你可能跑的越快死的越惨，所以你快速的基础是准确的市场判断，如果市场判断错误了，你的企业肯定会有问题，所以我们研究渠道，研究流通，研究消费者的需求，我们目前来讲不能再用行业的经验，这些也可以作为一个借鉴，提到未来的竞争当中我们认为数据分析的能力将会是非常重要的，会在企业当中扮演非常重要的角色，而这些数据来源于哪里，来源于终端渠道数据的收集，所以整个企业在01年开始就在做会员制，当然会员制不是简单说给顾客发一条短信，更多的要通过会员的数据，所有的商务行为、所有的购买行为心态、购买商品的基础数据，形成一个庞大的数据库，通过这个数据库的分析来准确判断市场的趋向，比如说订一批裤子，很多厂家来开订货会，我南方市场是哪些配比，我们也研究这条裤子的款式适合哪些人穿着，作为一个准确的判断需求，才会产生商品的订单的计划，这个是以顾客需求为导向的战略。     主持人：你是否会认为通过消费者的心态的理解决定了流通模式创新的制定？     丁辉：是的，到目前来讲，我们还没有开过产品订货会，因为从一开始到现在就是配货制，因为市场最大的风险就是对未来的不确定性。     主持人：谢谢丁先生。黄海南先生您是最符合今天李凯洛先生案例里面描写的，你卖的是一个非常小的商品，是毛巾，这个市场让我们感觉到太普通了，商品也太小了，但是我拿到的数据发现你们在全国各地的门店超过了六万家，六万家的门店在卖毛巾，我们很想知道在您的流通模式思维当中，在这个很小的毛巾当中你发现了什么？         黄海南：刚刚中国纺织工业协会在成都开了一个会，就是2010年纺织十大XX文化，今天开这样一个会议，其实就承接上次那个会议，作为一个延伸，我觉得也非常好，也非常重要的，是纺织工业协会独具匠心。今天也看到我的老朋友，因为我们在南方台有广告的投放，因为今天的话题就从广州市场情况里面去切入这个话题可能会更好一些，刚才我也听了李凯洛专家的介绍，我也非常有感触。广东我们毛巾行业号称是“得XX得天下”中国因为受到地域文化的影响，气侯的影响，毛巾这个产品的销量广东是最大的，而广东的经销商的块头也非常大，实际上洁丽雅这个品牌在广东市场的销量在05年之前是很困难的，我可以欣慰的告诉大家，今年我们在广东市场单毛巾就可以卖一个亿，这个市场的增量我今天看了一个数据是98%，今年我们广东市场单东莞一个地级市经销商就超过十二家，网点有五千个，基本上覆盖到镇或者是社区，我这次从广东返回经过福建漳州这个地方，网点达到2433个，就开着大篷车搞配送，非常震撼，我拍了他这个大篷车的照片，进村串乡去配送，大篷车就是一个毛巾的仓库，给大家去配送，每天早晨出去，晚上回来。所以从这个地方我们可以看出，我们今天讲的这个话题是比较宽泛一点，但是实际上我觉得我们这个小的行业，“创新”这两个字在洁丽雅身上没有大的体现，因为我主管洁丽雅的品牌已经7年了，从05年到现在，更多的是强调细节的执行，就是一个小细节、大执行的理念，所以我在这里想跟大家分享四个关键词，因为时间有限。     第一个关键是铺面，铺面非常重要，简单说一下，沃尔玛里面有非常多的毛巾，有300多种，但是沃尔玛对品牌其实是跟品牌是博弈的，店大欺客，非常注重自身品牌的营造，沃尔玛自己也有贴牌的工厂，自己做一个品牌，另外对这些国内的自主品牌，采用的方式基本上压制着，不允许你进很多的单品，给你五个单品，你想一千多款毛巾里面，你五个单品，消费者找也找不到，所以我们将来了一个铺面，我参加了成都会议之后，我直接飞到云南去，调研了云南市场，云南市场基本上像二三级商超一样，这样一来消费者一进去，看到的都是洁丽雅的毛巾，而且款式选择非常多，有儿童毛巾，有妇女毛巾，有美容毛巾，拿到哪一款都是洁丽雅的毛巾，不仅要追求网点，更重要是追求这个网点里面产品的含量有多少。<, SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10pt">     第二个是终端形象的概念，现在大家都非常注重品牌的彰显，在这样一个非常纷繁复杂的产品世界面前，你的产品怎么样凸显出来、彰显出来？这个是需要很深的研究的。细节就不展开了，非常重要要彰显你品牌的形象。大家知道我们洁丽雅，原来毛巾都没有吊牌的，现在非常多毛巾企业你有吊牌它也有吊牌，毛巾这个东西没有包装的，品牌的彰显非常难，怎么去彰显呢，就发明了吊牌，吊牌开始的时候人家就仿制你，现在我们吊牌有了洁丽雅的LOGO了，这个就没法仿制，所以现在产品一看我们就是洁丽雅的，因为我们把产品的吊牌设计成我们LOGO的形状，对一个品牌的彰显要从细节入手。         主持人：在您的关键词说了两个之后，我把您的问题抛过李学成先生，同样是做企业的，你的目标是开一千五百家门店，如果把同样的问题给您，在流通模式突破一千五百家门店当中，您认为我们致胜的法宝应该是什么？         李学成：我们际华是有几十年历史的企业，积累了大量的技术、管理的经验，怎么样把这个优势发挥出来，能够释放我们自身的能量，是我们经营层需要认真思考研究的问题。现在在讲流通模式的创新，我们自己在研究这个问题的时候是在提营销模式的创新，我们现在是从大批量的生产，将来可能要转换成小批量、多品种的生产，这样来更好的服务消费升级的需要，我们在市场定位上注重两个方面，一个是户外产品，打际华户外的品牌，这个品牌因为自身的优势就是生产军品，军品很多的特点是和户外产品是紧密相关的，我们把我们的优势直接搞军转民，就转到民用产品里面去了，这是一个。另外一个打高级定制的产品，这个高级定制的产品也是我们自身优势，因为我们为中国的重要的领导人员在服务，如果说把我们这种服务能够为商界、政界的领导去延展，那也是一种定位的形式，所以我们后边还是通过实体店还有刚才凯洛先生讲的“7+4”的模式，再加上我们自身的和现在的网络销售结合起来，去建设我们虚拟网络、网上销售的这种店铺，虚拟店和实体店相互配合来进入终端市场，将来我们预测有可能是网上销售的销售额要超过实体店的销售额，而且我们的品牌销售可能将来既是我们自身的品牌，比如说际华户外既是我们自身的品牌，也是一种渠道的品牌，在这个店里有可能我们自身生产的产品，是占到50%或者是60%、70%  或者是30%是我们自己生产的，还有我们其他的品牌。所以我们想终端的市场还是非常广阔，把渠道打好就占据了主动权。         主持人：杨会长在黄先生谈自己两个关键词的时候你不断的点头，李先生也说到一点，从过去的大批量生产主动的变小，黄先生细节到在货架上单品有多少，自己的毛巾的吊牌他也非常在意，如何看待这种终端渠道感受的改变对流通模式创新可能会受到的影响？         杨兆华：现在我们的同质化现象比较严重，产品、渠道、品牌比较严重，刚才几位嘉宾的发言都讲了自己的特色，都在做自己的差异化，我们现在做家纺产品也好，或者是服装一些品牌也好，其实大家都在走自己的差异化的道路，我最近也参加很多的论坛，还有一个问题是最关键的，我们讨论这些问题的基础是什么，就是不管是商家也好、渠道商也好，还是生产商也好，最最主要是不能丢掉我们的客户，如果我们所有的来源，设计也好，我们在生产也好，所有的东西应该以客户为导向，研究客户，丁总已经把客户的管理和分析运用非常极致了，现在很多产品都是设计师有什么想法，老板一定颜色定款式生产了，最后卖不掉风险很大，现在把品牌定位了，产品也品位了，你的消费群体也固定了，当你把消费群体研究非常透彻了，在营销环节我们只为一个客户服务的，所有的努力都在终端，如果把这个大家都能够一致的话，所有的最后都有差异化，消费者都满意，企业才会好。     主持人：杨会长给了一个关键词差异化，黄先生刚才打断了您，不知道您是否还有关键词？     黄海南：还有两个关键词，一个是个性化，延续杨会长的话题展开，我认为企业的产品不需要多，我今天看到今年各个企业的研发投入的问题，都有所增加，比去年要增加很多。这个增加的背后其实大家要看到这样一个问题，就是面上大家都谈的比较多，刚才杨会长有个意见非常的准确，因为我在企业时间比较久了，他讲产品的开发往往设计师经过自己的调研，但是在设计产品的时候老板拍拍脑袋，我认为这个是不妥的，因为最后的落脚点品牌还是落实在品质上，你产品质量不好，品牌再响也没有用，可以举个例子，比如说三珠口服液、三鹿奶粉、三九胃泰，凡是跟三都没好下场，提醒以消费者为主体的研发的模式，新品的推广一定要提前，我认为两年要突破，我们有的时候往往要十年、八年，那时候活不活着还是个问题，为什么两年呢？企业比经销商提前一年，经销商比客户提前一年，然后在这个过程当中，一定要有局部的企业产品的试卖期，这点非常重要，这点国外做的比较好，我最近也每了北欧，考察了十几个国家，看到一个情况，产品的研发都有试销，会有一系列的东西出来，个性化的东西一定要做好，一定要有产品的试销期逐步做好。     最后一个关键词是产业链，我们洁丽雅的企业很大，品牌比较响，但是我们在这个领域里面还是25年，专做一条毛巾，在这个过程当中，今年8月份在新疆自治区生产建设兵团阿拉尔市建立了洁丽雅国内第三个品牌产业基地，我们第二个基地在湖北，湖北当时高会长帮我们去剪彩，所以我们这个企业也是在历任的纺织工业协会的领导和家纺协会领导的殷殷的期望下、关照下逐渐的发展，跟家纺、跟纺织协会的正确的领导是分不开的。在新疆的投入主要是掌控棉花资源，因为中国最好的棉花在新疆，新疆的棉花可以跟世界上最好的棉花媲美，而且我们的产量是它的4-5倍，现在国内棉花的种植技术非常成熟、非常先进，都是滴灌，农药、施肥，科技的东西在国内，特别是在新疆这个劳动力资源相对比较短缺的地方，更淋漓尽致得到发挥，所以我们从棉花的种植，现在是5万亩的基地，有一个20万锭高档毛巾特种用纱的基地，新疆现在打造二城七区，我们是在阿克苏纺织工业城，因为浙江对口援建是新疆阿克苏地区，所以还有一个政治问题。从这点上，从产业链这个角度来讲，新疆的煤、水、电、气，我就讲一个价，就吓死人了，在新疆阿拉尔一度电是二毛八，把自己的成本做的非常具有竞争力，所以我想在这里也给大家一起交流、分享一下，希望有机会请纺织工业协会的领导到新疆阿拉尔去考察，那个地方是非常美丽的，谢谢。         主持人：谢谢黄总，做营销出身的人抓住一切机会抓营销。最后一个问题给到沈先生，当您在运营整个家纺城的时候，其他四位嘉宾都不约而同的提到只有去关注客户需求什么，才能导致流通模式发生根本性的改变，这点我们很想分享家纺城的经验。     沈国甫：接下去主要的工作是平台建设，这个平台建设把资深的设计师引进，上次叫品牌设计、创意设计，这次我们在海宁的企业，叫了六家企业搞了一个展示中心，欢迎大家去家纺城看看，这次展示的是海宁的品牌设计师，也展示了海宁品质提升和花样的变化，经过这几年每年的花样设计、创意的设计已经展示出来。             主持人：感谢我们的嘉宾，给我们明晰了两个概念，第一个概念一个纺织服装企业如果失去了对终端渠道的控制，它的发展是看不到潜力，李先生它的计划是要建超过一千五百家面对消费者的门店，同时他们也提出来在建立自己的消费渠道创新的前提，不是自己建了多少家店，而且能通过自己建的店直接触摸到消费者想要什么，我们的流通模式的创新才变得有现实意义，再次掌声谢谢5位嘉宾，谢谢。       在这一环节五位嘉宾告诉我们渠道的重要性，在下一个环节我们要进入另外一个环节，在没有自有资金的实力支持之下我们纺织服装企业就真的没有办法掌握自己的命运吗，并不是这样，市场用完像一个充满奇迹的地方，有很多人会在这方面帮到你，渠道建设的多样化和多样化的渠道会不会帮到你们呢？我们请到以下嘉宾：中国纺织工业协会副秘书长、中国纺织工业协会流通分会会长夏令敏；上海世界贸易商城总经理田浩、阿里巴巴（中国）网络技术有限公司专业市场及展会发展部总监王钢；东莞市中大联盟服饰有限公司董事长程银刚；可可小鬼当家服饰有限公司副总经理廖维兵；     他们有的人都是老朋友了，也有些我们看起来是新朋友，像廖维兵先生很年轻，程银刚先生广东人，但是他今天会用比较标准的普通话跟大家交流。同样第一个问题给到夏会长我们在渠道再造和渠道流模式过程中，经常会碰到一个问题，在纺织服装很多企业以生产见长，在建门店去自己做流通往往变得很困难，如何使得他们的困难变得不那不捕拿，这种流通模式的多样化是不是一种很好的选择，在市场上有没有很多企业帮助他们使得自己的流通渠道变得更加的顺畅，想听听你的意见。         夏令敏：谢谢，渠道的创新对一个企业来说，是始终不变的一个主题，任何时候不管是从内销市场还是外销市场，一个企业的渠道建设总是能够左右它成长的历程。大家总是在考虑一个企业、一个品牌走哪条路最合适？其实前几位企业在成长过程当中，每家的路子都不一样，但是有一条是一样的，都不因循守旧，包括我们洁丽雅，这种细节也是种创新，就目前的渠道模式而言，我们凯洛先生前面已经介绍了，现在我们能够有若干个渠道，到底哪个渠道适合我这样的品牌和企业，还是要靠市场来选择。马老师刚才讲的过程当中，说到了政府闲不住的手一直闲不住，市场这只无形的手越来越无形，我想说在一个品牌在渠道建设过程当中，我们现在还更多的需要这只闲不住的手，也需要这只无形的手，我们资源配置效率最高，在我们的渠道环节上，市场的环节上，政府是最有力的，我们协会会一直关注专业市场，在专业市场的提升过程当中，这几年巨大的变化主要的来源还是政府在推动，企业在积极参与，投资在不断的增加，改造不断的加快，成长性品牌或者是中小企业在渠道建设上需要政府给予更多关注，这是第一个。第二个层面行业一直在倡导一个方向，我们提出模式要创新，渠道要创新，我们也希望能够更多的集合行业当中的智慧，包括专家的智慧，包括业界已经有过的种种经验，能够给我们一些大大小小的成长型企业。从企业层面更多的也需要把自己能够力量所及的这些渠道所应该具备的素质，能够内化成自己的竞争力，比如说我们讲电子商务，现在都要去做电子商务，电子商务是不是适合于你这个品牌去做，或者哪一种方式适合你去做，这是需要我们这些企业要有所选择，阿里巴巴在这方面有很多成功的经验，也有像很多电子商务运营公司也有很多很好的模式，都可以为我们自己所用，关键是要找到适合你自己的这种模式，让这种技术的进步，让这种科技进步，能够为企业的渠道建设所用，从这儿讲，就是渠道创新是一个永远的话题，我们每一个企业、每一个品牌都不能够有任何的放松。          主持人：谢谢夏会长，这四位嘉宾都是属于给别人提供渠道的人，背后都有不同的故事，田浩先生你的经历是海归，从海外归来，但是我在查阅你企业资料的时候发现在08年之前，你在为国内的企业提供出口的渠道，但是在08年之后，似乎你做了一个重大的调整，你开始一转身把海外的企业又引回到国内，难道你反回来又做进口了吗？     田浩：正像主持人说的，08年之前我们是以出口为主的，为我们纺织服装的出口企业提供一个平台和渠道，我们做的主要的工作就是邀请海外买家到中国来采购，包括已经进入中国的大的零售商，像沃尔玛、家乐福，直接把全球采办放在这里，零售的企业有近50万跨国采购企业，每年的采购金额有260亿美金，08年以后就开始出现扭转，当时大批的出口企业开始退租，因为大家也在转型，生产成本急剧的上升，人民币升值，使得很多出口企业开始重新寻找自己的出路，我们作为一个市场，作为一个渠道的提供商，我们也要跟着市场潮流来服务。所以我们就开始考虑自己的企业转型，就是说由单向的出口变成进出口双向，出口仍然有，还有相当多的企业是以出口为主的，但是重点是逐步在国外的服装品牌引入中国，国外的服装品牌引入中国以后，就像与会者发言的一样，李先生讲了，国外的品牌大举入侵中国，你是不是在帮着国外品牌进入中国，中国的企业生存的空间会更少了？在这里我想举两个例子，我当年我在在做贸易商城之前是做百安居，引入中国，当时遇到了非常大大阻力，你引狼入室，我不这样看，因为中国是一个发展中国家，和国际上的差距比较大，如何迅速的赶上国际先进水平，引进外资是一个洁净，这个已经被国资委证明，我们刚进入大学的时候，78年的时候，当时家电全是日本的天下，现在你看家电日本已经基本没什么市场了，实际上促进了中国自主企业的技术提升加快了，另外零售业现在再看百安居，现在再看看家乐福都进入中国了，他们的进入远远不如国内的品牌，像居然家居，当时我说香港是英国人的殖民地，但是最后还是香港人的天下，中国人是非常聪明、勤劳的，所以国外的服装品牌进入中国，他们进来并不可怕，开始是他们天下，随机就是国内的品牌，这是一个辩证的关系。     第二点外国的品牌进来之后，一旦在中国有了市场，一定要占领中国，最好就是把根落到中国的市场，不要去交关税，节省运费，这样还是为企业提供了一些机会，所以我是这样来看的。我想我们现在要尊重市场规律，你尊重市场规律你一定会赢得天下，我们改革开放成功实施也证明了这点，我们改革开放以前计划经济体制失败也证明了这一点，你非要跟经济规律过不去，用人来解决规律性的问题是不行的，只有顺应了规律，也就是顺应了潮流，你就是在转型升级潮流中能够站在制高点，能够领先。     主持人：您虽然说引进了国外的服装品牌不会对本土的服装企业的发展造成影响，但是直接反映的是在市场上的份额，我作为一个本土的服装品牌的企业，我想在过去你帮助企业走出去，今天又把对手引进来，在流通模式上您究竟帮助我们什么了？     田浩：我们走出去实际上是做OEM，我们自己没有品牌，赚的是血汗钱，是工资，我记得有一篇文章分析过沃尔玛一打衬衣在市场上卖多少钱，中国企业是卖多少钱，数字是非常悬殊的，大量的钱还是被外国人赚走了，外国人的品牌进来之后，可能会暂时占据一部分市场份额，但是从中期、长期来看，依然是我们的利大于弊的，因为缩小了中国企业跟外国的差距，中国服装企业缺的是品牌，缺的是设计，引进了国外品牌和设计以后，实际上大大缩短了这样一个差距，最终因为中国人最了解自己，自己的同胞想要什么，你的市场需求是什么，包括零售企业，我们也知道现在英国算是最大的百货公司之一就是玛莎百货，但是还是没有我们自己本土品牌做得好，但是玛莎进来一定会对中国企业有帮助。         主持人：谈到阿里巴巴一定会想到网络，人们会发现电子商务现在在改变整个纺织服装行业流通的一个基本的传统的状态，从过去的实体店到虚拟店，您如何看到电子商务在现在的状态之下，从多大程度上可以改变纺织服装业带流通流域创新这块碰到的瓶颈？     王钢：谈到阿里巴巴应该首先想到马云，而不是电子商务，因为我们平时开会的时候都是溜达来，溜达去，我也要站起来。我们现在的论坛更多的变成了单口相声，没有互动，嘉宾之间没有互动，听众和嘉宾之间也没有互动，今天的老中青三代都有的，还有80后、90后，我们搞这样的活动大家都轻松一点。     刚才李凯洛先生在讲大格局、大渠道的时候我很认真在听，因为我不懂流通渠道，阿里巴巴做的是全行业，我们对每个行业了解清楚确实很难，所以我们很珍惜每次跟行业了解的机会，但是在李专家在讲到多媒体的时候，有一段在讲现在以80后、90后这些消费群体他们主流的采购方式是什么，所以李先生可以合作一下，在你未来演讲当中，给你提供这样的数据，我希望你的设计满分。     所以我们说在B2B领域里面，尤其提出C2B2S，工业化以沃尔玛为代表的标准化生产，未来看到一个新的商业文明的时代，这个词不是阿里巴巴造的，什么叫新商业文明，我们理解是说未来一定是消费者驱动带动那个渠道商，带动生产者，而绝对不是说现在的计划经济，我是一个服装的厂家，我的设计师，我的买手在街上抓了点流行趋势，然后就设计生产，一卖就有问题，我认为渠道、终端建多少家店并不重要，掌握消费者的消费习惯和行为数据最重要，所以阿里巴巴未来十年我们其中一个目标要做世界上分享数据的第一平台。我们在座的每一位，如果是生产厂家的话，可以在阿里巴巴那里得到原汁原味的服务终端消费者或者是家纺消费者在网上所有行为的数据，可以分享给你，你拿到这些数据干什么呢，为你的生产、为你的制造来做一个新的判断和加工。现在阿里巴巴有一家公司叫阿里云公司，做的就是云计算，有机会大家可以到阿里巴巴去参观，前两天总理去的时候，给他看大的数据的屏幕，其中有一个云计算的模型，有蓝色，有红色，蓝色代表着供小于求，红色代表着供大于求，这些数据都是通过淘宝、支付宝、阿里巴巴的数据输送给阿里云公司，有了模型计算出来可以第一时间及时反馈给生产者，告诉他毛巾现在供大于求了你要调整了，羊毛衫冬天还不够，你要多生产一点，阿里巴巴未来的平台是分享数据，卖得是数据，谢谢。         主持人：谢谢王钢。今天看到的第二位嘉宾不卖产品，卖数据，但是王钢先生接下来这位同台的嘉宾来自于阿里巴巴所有的销售人员集中最大火力进攻的区域东莞，程先生的故事，夏先生认为在整个流通渠道过程当中要非常看重政府的支持，但是程先生没有在当地政府任何实质的帮助之下，他把当地所有的纺织，尤其是毛织行业同行们建立一个联盟，一起去建客户，一起去接订单，你怎么去想到这个办法？         程银刚：怎么说呢，应该说之前我做原材料，之前在日本企业工作过，从自己做批发到做品牌，做到产业真正紧密型的联盟，也是在摸索中前进的一个例子，对我来说，我觉得大家在某种意义上产业集群以后是中国经济能走多远，能否发挥自己的自主品牌，能否在全世界真正能成为强国，像海宁一样的，产业集聚、产业集群未来是一个非常宝贵的财富，但是它具有两面性，一方面如果说大家没有帮他做好，那就是一种很大的互相残杀，就像今天一样，所有人的日子越来越难过，其实大家刚才都在探讨说，很多品牌可以看到品牌做好是如何好，但是如果大家鼓励生产性的企业都去做品牌，都去做渠道，我就觉得是一种不专业的人去做专业的事情，又造成资源浪费，这里我今天讲两个话题，第一我们知道在珠海有一个威斯曼（同音）也是做品牌贴牌，香港有一个利益峰洋行（同音）也是一个贸易公司，一年的销售额可以做到将近两千亿，可以说中国主要的订单都是通过它的手出来的，我说这个是什么意思呢，在国外其实每一个厂家它的生产的特性、生产擅长的东西都不一样的，甚至于它的原材料、工艺每家都有特长，如果说为什么在国外的大品牌或者是大的采购公司都会把订单下给专业的洋行或者是贸易行，而不是直接下给工厂？东莞的一个鞋厂很大，耐克早几年80%的订单都都在这个鞋厂做的，但是可以到从耐克到现在为止，同来没有直接把订单下给这家鞋厂，而是下给香港的贸易行或者是洋行，这是我要讲的第一个。     第二个是沃尔玛，我敢说这句话，如果说沃尔玛在哪一个地方从国家到市到省，可能帮他所有的产品都投资在你这里建一个生产制造基地，特别是作为中国政府，很多人把他的机器设备全部买进，场地免费给他用，你只要把你的生产基地放在我这里，也是双赢了，但是它不会这样去做，沃尔玛的制造成本控制是最低的，之所以能够做到这么强，采购成本的控制非常好，但是所有的单子基本上都是下给专业的贸易行。对我来说我做的是两块业务，第一块是贴牌，第二块就是自主品牌，贴牌可以说相当于品牌公司的一个专业采购，因为我们专业，因为在毛衫的专业程度会超过利峰，实际上可以把所有利峰洋行的单子都接过来做，因为我们的运营成本比他们更低。     第二个如果说自主品牌，毛衫在单品里面量是比较大的，很多品牌占到20-40%之间，但是到现在为止没有毛衫的生活馆，因为在某种意义上来说，在单品里面，未来做毛衫的生活馆，我做了很多在前期看来是政府或者是协会做的工作，后期就像中央电视台做报道他们讨论了三次，要不要作为一个主要的新闻事件来报到，东莞要一个厂做鞋子做的很大，投了九千万来做内销，可以毫不客气说是打水漂，而且还叫停了，珠三角报道了三家企业，如果在上一轮对话里面，如果说刚才洁丽雅我设想一下，我们这么多假设说做沃尔玛，如果这个企业你投入、销售，你投入10%交给它来做，它可以更多的争取90%的销售利润，意味着差不多100倍，净利润是一百倍的增长，百分之一万的增长。现在毛衫品牌联盟很多国外大的贸易商品或者是进口商也在跟我们谈，我们只给他们10%、20%的利润，现在单一来说不是大品牌，但是这样一个联盟很多有实力大的运营商愿意跟我们去合作，因为不用去花精力在在研发、生产、采购上面，只顾做销售，我们控制它只给10%的利润，当然现在定价都有定价权，实际上整体没有定价权。我有一种想法，第一为品牌公司专门做，第二如果将来哪一个品牌公司想做毛衫的对接，切割出来像皮尔卡丹一样，意味着切割出来毛衫的部分，不管是做家纺，你只要拿到中国驰名商标都可以跟我们去对接合作，你手头只要有一个省名牌产品，都有办法去对接合作。     第三个，刚才我们的专家学者都提到很多的话题，我觉得讨论的都很好，未来一定是专业性的，两条线，一个是大品牌，你可以看看，今天既然来海宁了，也要贡献出思想火花的东西，白马对面的黑马，白马一个月几万块钱，对面不收租金没人去，包括凡客诚品，包括京东商城，如果有阿里巴巴的技术。         王钢：第一我不同意说谁谁超越了谁，我要告诉你的是阿里巴巴对电子商务的理解绝对不是一个市场，不是一个大集市，我们要做什么呢，刚才谈到了说B2B的模式，为了生存，当年阿里巴巴做B2B的时候，有人跟马云说说马云你这个事不靠谱，如果你把这个事情做成，就相当于一个万吨的游轮从喜马拉雅山山抬到山顶，但是经过十年以后，消费者在变，环境在变，淘宝上每天聚集六千万人的采购，淘宝去年的交易额超过两千个亿，今年要突破四千个亿，明年七千亿就行，到2012年淘宝的交易额一定会突破一万亿，现在的电子商务消息由淘宝上消费者传达到淘宝上的小卖家，现在带动了一个新的消费，是一个后续的延展，再往上走传给了B2B，B2B下面的一些纺织的、织机的，原来是一个馒头引发的血案，现在一个消费者引发的一系列的供应链、产品链的变化，第二个我们不是不想做专业化，但是我们现在的境界又上了一层，阿里巴巴有五家子公司，第一个淘宝，我们最新的定位购物是淘宝，但淘宝绝不仅仅是购物，这是我们的最新定位。第二B2B的公司叫阿里巴巴，小企业是阿里巴巴，但阿里巴巴要成为小企业的代言人，小企业在经营过程中发生的订单难、采购难、管理难、融资难，我们一步一步来帮它解决，前十年阿里巴巴只为小企业解决了一点点的营销问题，就是订单问题。第三个我们说支付宝，大家很多人在用支付宝，支付是支付宝，但支付宝不仅仅是支付，还有一个叫阿里云，计算是阿里云，但阿里云不仅仅代表的是计算，用马云的一句话，说今天电子商务离开了传统的商业，它啥都不是，电子商务只是工具，它不是一个商业的业态，阿里巴巴是帮助小企业服务的公司，如果今天小企业说电子商务不是我们需要的，说展览会是我们需要的，我们马上就去做展览会。最后我想跟大家讲的，我们对于电子商务的理解不是大家今天看到的，十年之后大家看到的所有中国的互联网公司也好，电子商务平台也好，很多的品牌企业在应用电子商务这样的一个平台或者是模特也好，阿里巴巴能做的是帮你解决电子商务的基础设施，什么是电子商务的基础设施，数据的存储，有些人是为了用电建了一个电厂，你想做电子商务无非是想了解消费者的数据，想把这些数据存储起来，我来帮你做，但是如果很多企业是为了用电建了一个电厂，电厂的投入很多，昨天东北某个厂的领导来说我们也要建一个云计算中心，我就纳闷了，云计算中心可以建，你的数据哪里来？所以阿里巴巴未来要做的是电子商务的基础设施。     第二帮你做支付，很多公司说，我也要做电子商务，我也搞了一个支付的体系，能行吗，支付最大的问题在于说互通互联，你独立了一个王国，连不上别人怎么办了，除了数据的存储和计算能力之外，还有支付，还有第三是信息服务领域，我们走了十年，现在最后一公里确实挺麻烦了，淘宝现在最大的问题是前端很好，订单产生，货不能及时配送到消费者那里，或者你在淘宝上一天买三个货，三家物流公司给你配送，敲了三次门这是一个极大的浪费，所以现在在做物流，我们做的第一个是通过消费者的平台把订单聚合，聚合之后怎么样跟物流公司合作，这里面又涉及到一个所有的货是要送到仓里的，这个订单弄到仓里面及时配送出去，前台和后台的数据要同步，今天大家在用阿里巴巴的过程当中可能会有一些建议，我跟大家讲，阿里巴巴未来不是仅仅做电子商务的市场，我们要做的是电子商务的基础设施，我们这样来理解，自己种地是没有前途的，最牛的人是说把地开发出来，请长工来种地，这是我们对电子商务未来的理解，谢谢。         程银刚：真的是感谢，大的公司强势就是强势，包括商场，霸王条款，这个是霸王条款，其实我的意思，我只是给大家客观来分析一下现状，当然我不是说大家必须要面对，今天如果说这个论坛是一个真实的论坛，我们就不要做虚假，另外一个我说的意思我们做好了，比如说毛衫方面的，我们已经做好了整合、产品分类，包括大大小小的终端利润、品牌，按照我们欠缺就是电子商务运营跟技术，我现在还没有这个精力。     王钢：如果这个技术你感兴趣的，接下来我们就研究把阿里巴巴羊毛衫的品类电子商务由你来完成。         程银刚：我说的是什么呢，应该说我有一个心愿，虽然我是一个做企业的，更多的是一种责任感，我觉得我有一个理想跟野心，虽然叫野心大，但做法保守，其实从08年一步一步，由政府开始怀疑，甚至协会的质疑，比如说这两年商务部很多补贴、经信局我们都没拿到，但是自己花钱在做，我其实在前两年很多人在说我们在做政府和协会该做的事情，我们借用阿里巴巴马云先生，如果未来毛衫这块做好，包括你们海宁箱包也好，皮草也好，如果把这块整合好，你将可以产生一个超过国美，甚至于可以做的更好的，包括我们做专业性的网站，如果做得好，盈利的话，说不定可以超过阿里巴巴的所有网上，说不定一个毛衫的单子超过你服装的盈利。     王钢：中国羊毛市场消费格局是多少？     程银刚：我刚才已经说香港利峰银行，一年做贸易，一年的单子达到一两千个亿。     主持人：数据沟通和计算接下来进行，我们必须看到廖先生一直在沉默，可爱的廖先生他做的事情很单纯，就是帮别人卖童装，我们很想知道你怎么帮的？         廖维兵：首先我要更正一下主持人刚才一个错误，他说我很年轻，实际上对比下来可能有道理，但是我可以告诉大家，我已经过了而立之年很久了，这可能是作为一个童装从业者的一个天然优势，所以以后想让自己变得更年轻的朋友，尤其是在场的女性朋友不要去做SPA，直接开一家童装店吧，来找我，开个玩笑。     刚才各位都谈到了很多关于产品和渠道的问题，我们可可小鬼当家儿童服饰从我们成立初期就一直在做两件事情，第一个我们在寻找优秀的产品，到目前为止我们是代理了国内的大概有30多个品牌的优秀的童装产品，另外一块我们在构架一个销售渠道，全面的丰富的产品销售渠道，目前这条产品销售的渠道已经覆盖了整个四川80%的大城市，而且还在不断完善当中，我们的目的就是说希望通过我们强有力的终端的销售渠道，能够让我们更多更好的产品能够及时流入市场，打通市场，为我们这些厂家节约他们的人力成本和资源，就像刚才阿里巴巴的王钢先生说的一样，替别人做很多他们做起来很辛苦的事情。     目前在整个四川市场我们是做的风声水起，同时我相信在不久的将来在全国的童装市场上也会看到国内的身影，到目前为止我们公司已经经过这么多年的发展，已经有了一些小小的基础，取得了一些小小的成绩，我们现在给自己的公司做了一个定位，不知道科不科学，也不知道以后能不能实现，但是我们是坚决的做了一个定位，那就是我们以后一定要做童装行业的“国美”，坚决不做童装行业的“黄光裕”，刚才主持人问到我一个问题，如何帮别人卖产品？其实从企业成立的最开始阶段，我们选择合作伙伴更多的是一些基础性的要求，比如它的产品符不符合市场的需求？它的价位、它的设计跟我们所在的市场能否结合？甚至有一些合作伙伴是不是诚信经营等等一些基础的要求，这个作为企业的初期阶段，我们更多的是一些基础性的要求。但是随着公司的不断的发展和扩大，到了后期我们对合作伙伴的要求也在不断的变化，现在我认为找一个理想的合作伙伴最重要可能是需要有一个共同的理念，现在做合伙生意的有很多，我认为如果说我们没有一个共同的合作理念的话，很多时候我们把这次合作或者是一笔生意当成一个短期的行为来做，大家都想在这个里面寻找到更多的利益、利润，这样一来注定这个合作不能成为一个圆满的结局。所以如果大家都有一个共同的合作理念的话，在这个合作的过程当中，我们不断有一些小的问题、小的矛盾都可以得到理解和包容，最后让这个合作更长久，体现更大的价值。所以我们现在在选择我们的合作伙伴的时候，更多的是关注于这块。谢谢。         主持人：谢谢。虽然刚过而立之年，但依然保持着非常年轻的面容，夏会长身边四位嘉宾，各个故事不同，我们看到田先生利用中外对接的平台，希望中方的合作企业获得更多的技术和平台的支持，程先生把东莞这些比较小的中小企业的集合起来，变成一个强大的蚂蚁军团，甚至跟王钢先生叫一下劲，我们看到廖先生在四川这样一个麻辣的地方也在帮助别人去售卖童装，多样化的流通的模式在未来的过程中如果要进行选择的话，您如何给我们更多的中小企业以建议？什么才是最合适自己判断的标准？     夏令敏：这也是我们今天的话题，流通渠道和流通模式创新，我也很同意王钢同志刚才讲的，创新不是你自愿不自愿，不是你自觉不自觉，是市场选择的必然结果，这个路必须要走，必须得去面对的，所不同的是不同的企业在不同的阶段，要作出一个适合自己的定位选择，你是用哪个方式，哪个渠道，有的说现在讲的比较多是渠道下沉，如果对于一个大一点的企业，这样的品牌可以把代理商、经销商压低，我自己更多做运营，但是不是所有都这样？不一定。外销转内销，可能原来网络都没有了，怎么办？还需要借助别人，需要借助方方面面的这些渠道，因此对于单个企业而言，还是那句话，只有选择自己最适合自己的这条道路，才能够成功下去。         主持人：掌声给各位先生。         王钢：程总我一定要带你去杭州，去看看，现在互联网或者说我们一些典型的客户已经发展到一个什么样的程度，李专家也一定要带你去，看看那些服装的网商他们新生的力量，很多小企业我们叫网商，他们有一个使命有一个价值观，就那样一直在做下去，如果大家有兴趣去杭州的话，请打我的电话或者到我们的门岗说是找我，我带你去参观一下，感谢大家。         主持人：论坛到这里结束，感谢大家的支持，谢谢！

本文关键词：2010  中国纺织服装流通模式  创新论坛  

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