[推荐]香港王翔生教授的N个"关于"

来源：中国服饰报 伍慧萍 本网有删改   责编：a chun  阅读：    发表时间：2008-1-2 13:26:00  字体：【大】【中】【小】

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编辑按语:    香港王教授是我们的老朋友了.我们在一起参与过业内的许多大活动,王教授给过我们很多的帮助。    他知识渊博,待人亲和热情，彬彬有礼,言辞幽默.最可贵的是，他对于大陆的服装业十分熟悉与了解，王教授与香港时装设计师主席杨棋彬、中南亚太管理咨询公司首席顾问洪志业并称为“香港三剑客”。当我们再次阅读中国服饰报编辑伍慧萍撰写的这篇文章时，感觉具有普遍意义，决定稍作整理再次作转载刊登。这里所配的图片是王教授在谜底（广东省2007十大知名服装品牌）加盟商培训时所摄。 　　王翔生介绍： 　　留美工商管理博士、营销经营管理专家、国际时装品牌发展管理中心创始人、中国服饰品牌加盟商论坛创办人，拥有十多年国内外品牌连锁体系建立、渠道运营管理经验。擅长将国际知名企业的理念和方法同中国管理背景相融合，聚集于管理的实际操作价值。长期致力于渠道的建设与管理以及店铺经营管理与销售、培训研究，可以说，理论功底加多年实战经验，使其形成了以点带面、点面结合的授课风格。 　　王翔生博士被业界认为是一位既具备实战经验，又具有深厚理论功底的零售业优秀导师，曾服务过的部分客户：歌力思、欧时力、天意、鄂尔多斯、谜底、T100、卡汶、茂业百货…… 　　　　　　　　　　　　　　　    　　中国经济正在高速增长，国民生产总值已排名世界第四，并直逼老三的位置。在世界经济一体化的大背景下，对消费者而言，看待洋品牌的态度也应由仰视变为平视了。就拿女装来讲，中国拥有一个巨大的女装市场，而且每年还以两位数的百分比增长，这是利好的可喜可贺的事情。 　　有时开发好一个省级市场不亚于攻克一个小的国家，市场潜力大及人民生活开始慢慢富足，引得国外品牌服装巨头纷纷抢滩登陆。一时间，国人大喊“狼来了”，被迫跟着世界的脚步“与狼共舞”。国外品牌虽来势汹汹，但毕竟初来乍到，多少会有些水土不服，再说“强龙不压地头蛇”。从另一方面讲，国内服装服饰品牌还可借此机会“师夷长技以制夷”，共生共赢，演绎一段“外地媳妇本地郎”的美谈。 　　而与此同时，国内服装企业也可走出国门，融入国际市场。近些年来，欣喜地看到国内不少服装品牌应邀参加一些国际时装周，如巴黎、米兰等；并在国际市场开始施展拳脚，海外扩张，开拓门店，在服装服饰领域逐渐扮演起与“大国地位”相符的角色。 　　不过，话说回来，也要认识到不足，国内服装品牌无论是在战略定位、模式创新上，还是渠道的建设与管理上，尚有很大的提升空间。就女装而言，事实上，国内现在还很难找到一个具有市场领导力的品牌。国内女装品牌若要赶超国外品牌，首先需要在市场定位上实行细分化，如欧洲著名的时装公司丹麦BESTSELLER就将ONLY、VEROMODA分别定位于不同类别的消费者。 　　要赢在战略，赢在模式创新，要赢在渠道的建设与管理上，特别是要在渠道的建设与管理上精耕细作，做足功课。服装品牌需要细分市场，对现在多元化的需求进行深入思考，分析需求不同的特质，结合自己的核心能力，满足这种个性化需求，找到一条与众不同的企业发展之路。 　　王翔生谈到他以前常听到一些服装企业老总称做品牌很困难，起初觉得有些道理，后来慢慢地不以为然。其实，只要市场定位准确，渠道的建设与管理独到，怎么会不好做。现在的品牌服装虽自营店占有一定比重，但大都是特许经营、加盟连锁，有时是可以实现借船出海，借鸡生蛋的。 　　 眼下，国内服装市场竞争相当激烈，国产品牌只有找准自身的定位与通路，才能在众多的服装品牌中脱颖而出。寄望中国的服装企业与品牌，不仅要能很好的“与狼共舞”，更要昂首挺胸的“龙行天下”                                                                            在谈到渠道建设时，王教授称，渠道建设应是一个借用资源、整合方方面面资源，以抱团打天下的事情。有时虽有所主次，但切不可偏废。所谓“通则不痛、痛则不通”，只有打通关节，柔韧有度，方可强身健体，做品牌也莫不如此。他有一句话很经典——渠道建设 留心处处皆学问。    王教授从以下几个方面，谈了在渠道建设过程当中需考虑的因素或可以借用的资源： 　　　　关于政府                                    　　通常认为，渠道建设与政府是搭不上干系的，其实则不然。我们做什么事情都讲个“天时、地利、人和”，而在这些方面，政府发挥着不可替代的作用。良好的经商环境、政策扶持、城市交通、社会和谐等，均可作为商圈调查与区位分析的重要依据。                         　　 可以这样说，政府对整个城市的消费结构、层次、地缘优势以及时尚、多元、创新、科技、环保、资讯等因素影响很大，特别是政策倾斜与城市的软硬件建设，与渠道建设息息相关；同时，在制订行业规范与操守，鼓励公平、有序竞争方面发挥着作用。这些也是品牌在渠道建设时需充分评估与参考的因素。 　　　　关于协会                                    　　行业协会作为连接企业与政府之间的桥梁纽带，有着不可低估的作用。其可为品牌企业提供必要的国内外最新资讯、对外交流与合作、招商引资、组团参展等服务，如：广东与浙江两地的服装协会便在此方面做了很多有益的尝试，这无疑对渠道建设、创牌工作等大有裨益；另一方面，其可围绕品牌建设，自上而下地提升所在区域品牌的产品竞争力、企业竞争力、行业竞争力以及产业集群竞争力，积极推进新一轮产业升级和提升品牌集聚效应。这些无疑对渠道建设及市场扩张工作起到直接或间接的影响。 　　　　关于会展                                    　　近些年来，会展业作为渠道建设的一个重要窗口，确实发挥着生力军的作用，特别是每年定期举办的中国国际服装服饰博览会，已成为服装会展行业一张亮丽的名片。作为亚洲首席且在世界范围内也有重要影响的行业综合性会展，每年吸引着国内外大量的品牌服装客商以及加盟商、采购商到场参展、观展或洽谈。                                　　会展不仅给品牌生产商与运营商提供了一个很好展示品牌与企业形象的平台，在某种程度上确实为参展商招来了一些代理商、加盟商，也体现出了这种“面对面”交流与洽谈的优越性。然而，业内反映，会展业的拉动效应这两年有下滑的趋势。特别是，国内会展鱼目混杂、良莠不齐，真正具有品牌效应的会展屈指可数。且参展兴师动众，在性价比大打折扣的情况下，服装品牌生产商或运营商通过此种渠道进行招商或形象展示，需擦亮眼睛，三思而后行。 　　　　关于终端                                    　　就像“以毒攻毒、以牙还牙”一样，其实品牌的终端门店建设完全可以影响或带动渠道建设，或者直接说，通过渠道的建设带动渠道建设。于是，有了大量品牌旗舰店与形象店的建设。这些终端门店建设好了，包括店中店、商场专柜、临街旺铺等，不仅可以为企业带来实实在在的利益，同时也积极发挥着辐射作用，有如永不落幕的广告。据反映，加盟商通过看到品牌的终端门店而直接找上门来洽谈的，成功的几率要高很多。这种情形有些像“自由恋爱”，或者说是“桃李不言、下自成蹊”，“栽下梧桐树、引来金凤凰”。可以说，品牌终端门店有如靓女的芳容，建设好，呵护好，则具有很强的杀伤力，能让加盟商主动投怀送抱。 　　　　关于咨询公司   &

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