[典例]国际大牌代理商“兵败”国内“一线”

来源：国际商报   责编：西子  阅读：    发表时间：2010-7-2 16:47:18  字体：【大】【中】【小】

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曾经一度书写了中国缝机销售市场神话的重机和兄弟代理商，却在代理国内某一线品牌缝纫机后遭遇滑铁卢，其背后原因引发业界诸多议论及思考。 　　据记者了解，该代理商在经营了多年的日本著名高端品牌缝纫机后，已经建立了非常稳定的销售渠道，业绩一直做得相当不错，于是想在业务上有更大的拓展，便尝试进军国内一线品牌代理。原本以为凭着多年代理国际大牌的经验，续写过往的销售神话不成问题，但没想到在代理一段时间后，业绩迟迟未见起色，甚至连一般的代理商都还不如。 　　是国内一线品牌不好卖？还是该代理商经营理念出了偏差？ 　　实际上，尽管同为具有实力的品牌企业，但在国内服装企业的心目中，国际品牌和国内一线缝纫机品牌的地位是冰火两重天，后者的销售远远不及前者，这也使得这两类品牌的销售模式迥然不同。重机和兄弟两个品牌在国内品牌型服装企业里的销售占有率高达85%以上，客户的认可度很高，它们的代理商，无论是零售还是批发，只要在价格上稍有让利，就能搞定大把的订单，而且很多都是客户指名要的，因此，代理商基本不需要任何推广。另一方面，重机和兄弟产品的价格相对透明，利润空间可能不大，但由于销售过程中的投入不大，而且也不怎么欠款，供应方的服务也做得到位，所以一台电脑平车可能挣个一两百块，在量大的情况下仍能保持可观的整体利润。 　　而相反的是，国内一线品牌一直是以具有本土特色的经营模式在运行，从接触到销售信息开始就必须跟进、拜访、送试用机、杀价格、欠款、后续服务，甚至是购买方一些人员的回扣，一整套流水作业，缺一不可，稍有不慎，就可能导致订单旁落。这让过惯了“优越”日子的重机兄弟代理商显然一下子无法适应过来，在这样的背景下，业绩差是正常的，业绩不差倒让人觉得奇怪。 　　一位多年经营美国著名品牌胜家缝纫机的负责人坦言，国内一线品牌有五六家，彼此的竞争风生水起，而它们的背后还有众多差距并不大、对订单一样虎视眈眈的二线品牌，大家都是“地头蛇”，普遍谙熟如何对付下游客户，价格战是他们的拿手好戏。以直驱电脑平缝机为例，重机的价格可能是六千多，中捷的四千多，豁出去了三千多也能卖，跟重机的价格差距那么大，但跟质量上的差距比起来，就有优势了。但富山的价格可能比中捷还低，质量未必差，美机的价格也许还要低，质量也不会相差太多，再加上还有欠款等政策，商业暗战层出不穷。真可谓“前有狼后有虎”，在这样复杂的情况下，如果一味凭原来的大牌销售经验来应付目前的局面，是注定会遭遇挫折的。 　　在业界，常有国际品牌感叹中国的商业环境太复杂，在国外的经验到了中国往往就成了一张白纸。不过，任何一个地方都有自己的市场语言和经营习惯，除去那些非正常的因素，对于经营者而言，“迷信大师”或者“靠原有辉煌业绩及经验吃饭”的心态，或许都得改一改，因为经营领域其实从来都没有“放之四海而皆准”的模式，不如放低姿态、扎实去研究市场，“大牌”才能成就真正的大牌。

本文关键词：品牌  代理  

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